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29十一月2025二手房销售,房地产销售讲座

第六单元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事项。5、避免客户后悔的技巧

成交的一般原理

成交法则：只要我要求，终究会得到46%的人敢要求，但一次就放弃了。24%的人要求两次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。

克服成交恐惧心理案例：成交恐惧症

客户怎么说才证明他想成交？

过分推销1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。

克服缔结恐惧心理的方法：

把握缔结的时机案例：购买信号

客户给予“购买”讯号时??表情方面：1、客户的表情和态度发生变化时。2、当客户左右相顾突然双眼直视你时。3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。4、当客户彼此之间微笑着对视时。5、顾客不再提问，进行思考时。

客户给予“购买”讯号时体态方面：1、?忽然不住的点头，并开始不由自主的点头。2、?表现出神经质的举止时。3、?变换座位时。4、仔细看项目手册时。5、开始频频喝茶或抽烟时。

语言方面：1、一位专心聆听、寡言少问的客户，提问题时。2、以价钱为中心谈话时。3、开始讨价还价，索要折扣时。4、询问有关付款细节问题时。5、话题集中在某单位时。6、开始批评品质或环境，交通时。7、开始和同伴低语商量时。8、索要赠品时。9、询问有关使用过程的细节时。10、顾客开始关心售后服务时。11、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。客户给予“购买”讯号时

成交的准则：准则1：快速成交。准则2：勇敢提出。案例：成交原则

有碍成交的言行举止1、?不可惊慌失措，过分紧张。2、?牢记多言无益。3、?控制兴奋的心情。4、?不要批评竞争者。5、?切忌与客户发生争执。6、?交易条件不可轻易更改。7、?不要做出无法兑现的承诺。8、掌握好光荣引退的时间。案例：成交注意事项1

成交的步骤1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。2、不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。3、强调与顾客确认的优点。地理位置好；产品规划合理（朝向、户型、实用率）等优势；视野开阔，景观好；建筑物外观风格独特；小区环境好，绿化率高；周边设施齐全，生活便利等；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；增值空间；人文环境；??4、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。5、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。6、制造紧迫感。单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；7、观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。8、用逼定技巧，帮助顾客做出明智的选择。

成交最高境界：假设成交心法：相信顾客一定会成交。技法：做成交后要做的动作。获得顾客隐藏的同意。

逼定技巧

逼定心法逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。一般一轮逼定，不超过两次。

逼定技巧断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。相信我吧，这套房真的很合适。SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。利诱：如折扣、抽奖、赠品等。诱发客户惰性。“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。”举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

逼定策略一：因势利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保