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契约式垂直营销系统有三种形式：一是批发商倡办的自愿连锁组织。二是零售商合作组织。三是特约代营组织。 2．水平营销系统 3．多渠道营销系统 四、评估渠道方案最佳方案实际是指在已经列示出的方案中的最好的选择。它将对渠道的任务作出相对比较合理的分配。评估方案的方法有许多，诸如：财务信息分析法、储运成本法、管理科学方法和加权计分法等。第三节渠道管理决策 一、选择渠道成员 选择具体的渠道成员时需要考虑以下几个因素： （1）理念①认同。②共同利益。③合作意愿与态度。④销售信心。⑤行销意识。⑥现代营销思路。（2）信誉 （3）实力①考察渠道成员的资金实力、网络实力和销售业绩等。 ②考察渠道成员是否有高效的市场覆盖能力、满意的终端覆盖率及低成本做终端服务的能力。 ③营销成本最小化。 ④专业的分销储运能力。 （4）管理 （5）对产品的熟悉程度 （6）对用户提供的服务 二、激励渠道成员 1．在处理与其经销商的关系时，常依不同的情况而采取相应的方法。（1）合作。（2）合伙。（3）分销规划。2．在处理与其零售商的关系时，常依不同的情况而采取相应的方法。 三、评价渠道成员 四、渠道改进渠道改进措施有三个不同的层次。包括增减个别渠道成员；增减某些特定的市场渠道；或者创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。第四节中间商 一、中间商的概念及功能中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。中间商在商品流通中，主要有三种功能： 1．集中、平衡和扩散商品 2．沟通信息 3．减少交易次数，降低流通费用 二、经销商、代理商和辅助机构 1．经销中间商 2．代理中间商 3．辅助机构 三、批发商 批发商主要有三种类型：1．商人批发商 商人批发商按职能和提供的服务是否完全，分为两种：完全服务批发商；有限服务批发商。 有限服务批发商。这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。它们又分为六种类型：（1）现购自运批发商。（2）承销批发商。（3）卡车批发商。（4）托售批发商。（5）邮购批发商。（6）农场主合作社。 2．代理商代理商是指不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。(1)??制造商代表。(2)??销售代理商。(3)??采购代理商。(4)??佣金商。(5)??经纪人。 3．制造商及零售商的分店和销售办事处 四、零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 最主要的零售商有：1．专用品商店。2．百货商店。3．超级市场。4．方便商店。5．超级商店、联合商店和特级商场。6．折扣商店。7．仓储商店。8．销品摩。9．其它零售商店形式。 二、影响产品生命周期的因素1．科学技术的进步。2．产品的性质和用途。3．产品供求关系的变化。4．产品的价格和质量。5．政府的政策和干预。 三、四个阶段划分的依据1．销售增长率分析。2．产品普及率分析。3．同类产品类比分析。第二节各阶段的营销策略产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。 1．导入期的营销策略 导入阶段一般有四种可供选择的策略，见表9—1。2．成长期的营销策略企业应采取的主要营销策略有以下几种：（1）改进产品质量和增加新产品的特色和样式，增加侧翼产品； （2）寻找新的细分市场； （3）开辟新的营销渠道，扩大商业网点； （4）改变广告宣传的重点，由导入期以建立和提高产品知名度为中心，转变为以说服消费者接受和购买为中心。3．成熟期的营销策略 这一阶段的企业主要任务是集中一切力量，尽可能延长产品成熟期，为企业带来更多的利益，积累更多的资金。企业在这一时期可以采取的营销策略有以下几种：（1）市场改良策略。 （2）产品改良策略。（3）营销组合改良。 4．衰退期的营销策略（1）继续策略。（2）集中策略。（3）收缩策略。（4）放弃策略。第三节新产品开发 一、新产品概念市场营销学对新产品概念的解释，与科学技术发展上新产品的涵义不完全相同，其内容更为广泛。从技术角度来讲，只有采用了新工艺、新技术