说不尽的童年往事听不完的少年梦想难忘无微不至的关怀.pptVIP

顾客：“你的产品是不错，不过，现在我还不想买。”

推销人员：“经理先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？”

顾客：“产品虽然不错，可它不值5万（元）一件啊！”

推销人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？”

顾客：“反正太贵了，我们买不起。”

推销人员：“经理先生，看您说的！如果连您都买不起，还有什么人买得起？您给还个价。”二、转折处理法转折处理法：是指先表示理解顾客异议，尔后再用事实和理由来否定顾客异议的一种方法。通常可以这样回答：“是的……如果……”。客户：“这车太贵了，我现在还没有那么多钱。”

销售人员：“是的，我想多数人都和您一样。如果我们配合您的收入情况，您先付一部分现金，其余的采用分期付款的方式，您支付起来就一点不费力了。”三、否定处理法以“不可能”、“开玩笑”等方式，直接否定客户异议。态度要诚恳友好，语气要缓和对固执己见、气量狭小的顾客最好不用如果异议是顾客个人的观点就不宜使用这种方法，对其本人提出了否定，只会促使他进一步固执己见。客户：“我在别处听说这车的故障率很高。”销售人员：“不可能，您肯定是遇见不诚实的销售人员了，他们是在诋毁这个牌子，急于销售自己的车。我们的产品平均故障率很低，您看这是消费者协会的认定书。”四、类比处理法以比喻和类推的方法，应付顾客提出的一些微妙异议。客户：“听说这款车在有的店里打9.5折。”

销售人员：“那可能是真的，但我们是为您提供的是百分之百的服务，难道您希望我们的服务也打9.5折吗？”五、补偿处理法补偿处理法：也称T型法，是利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法。如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务：如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件：如果对方在条件上逼近你，就和他们谈价格。在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说：“那种ＡＥ牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大１２升。看来你们的冰箱不如ＡＥ牌的呀！”推销员回答：“是的，你说的不错。我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比ＡＥ牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元，保修期也要长６年，我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。六、替换处理法替换处理法是在保证各自逻辑的前提下，转换概念，引进新的焦点，从顾客能否得到利益的角度处理异议的方法。通常可以这样回答：“这正是我认为您应该购买的理由……”一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。

顾客：“你们的商品价格太高了。”

推销人员：“太高？”

顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”

推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”

顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”

推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”

顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”

推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”

顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”

推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”

顾客：“每小时10美元。”

推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”

顾客：“这么说的话，那我就买吧。”

七、转移处理法利用时间和场所的变换处理顾客的异议。对于一些故意压价的顾客对于心境不好的顾客客户：“我告诉你，你至少再便宜点我才买。”销售人员：“这个我真做不了主，您稍等一下，我去问问经理。”销售人员：“真是对不起，刚才那个价已经是最低价了。这样吧，为了表示诚意，我以我个人的名义送您一瓶香水，您看行吗？”（2分钟后）八、模糊处理法对顾客异议不予急于正面解答或理睬，采取一带而过。通常微笑点头表示“