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德勤战略咨询案例分析题库及答案

一、市场进入策略分析（共3题，每题10分）

题目1：

某中国新能源汽车制造商计划向欧洲市场扩张，目标市场为挪威。挪威市场对环保汽车接受度高，但已有特斯拉和本地品牌挪威电车（NorskElbil）占据主导地位。挪威消费者对价格敏感度较低，但高度关注电池续航和充电基础设施。该制造商现有两款车型：A车型（中端，续航400公里）和B车型（高端，续航600公里），成本分别为25万和35万人民币。请分析该制造商应采取的市场进入策略，并说明理由。

答案与解析：

策略建议：

1.产品差异化进入。挪威市场对续航有高要求，A车型续航400公里可能竞争力不足，建议主推B车型，突出其600公里续航优势。同时，可针对挪威冬季低温特性，强调电池性能优化技术。

2.与本地充电服务商合作。挪威充电设施覆盖不足，可联合挪威国家电网（Statnett）铺设快充站，解决消费者后顾之忧。

3.定价策略。挪威电价较高，高端车型（B车型）定价可略高于特斯拉，但需提供电池租赁选项（降低前期成本）。

4.本地化营销。强调环保理念与挪威本土政策（如政府补贴），通过挪威本土媒体（如NRK电视台）投放广告。

理由：

挪威市场成熟，竞争激烈，直接价格战不可行。差异化（续航+充电）和本地合作能有效提升竞争力，而高端定位符合挪威消费能力。

题目2：

一家印度医药公司计划进入美国市场，目标为仿制药细分领域。美国市场对价格敏感，但FDA审批严格，已有辉瑞、强生等巨头垄断原研药市场。该印度公司擅长生产低成本的仿制药，但缺乏品牌影响力。请提出市场进入策略，并说明如何克服挑战。

答案与解析：

策略建议：

1.细分市场进入。避免与巨头正面竞争，可聚焦于廉价仿制药需求高的细分市场（如印度裔或拉美裔密集的州）。

2.合作分销商。与美国本土小型医药分销商合作，利用其渠道覆盖低线城市，逐步建立品牌认知。

3.成本优势营销。强调“同等疗效，更低价格”，通过数字广告和社区医疗中心推广。

4.合规先行。优先通过FDA认证3类仿制药（简化审批流程），降低时间成本。

理由：

美国市场品牌壁垒高，直接进入风险大。细分市场+分销商合作可快速渗透，而成本优势是印度公司的核心竞争力。合规策略则避免法律风险。

题目3：

某日本化妆品集团计划进入东南亚市场，目标为印尼和泰国。印尼市场文化多元，消费者偏好天然成分；泰国市场则更注重品牌形象和高端产品。该集团现有产品线包括大众线（价格1000印尼盾）和高端线（价格5000印尼盾）。请分析市场进入策略差异。

答案与解析：

策略建议：

1.印尼市场：主推大众线，结合当地传统香料开发新品（如椰子香氛系列），并利用电商平台（Tokopedia）直销。

2.泰国市场：主推高端线，与当地明星合作，在曼谷开设旗舰店，强调韩系美学包装。

3.本地化研发。在雅加达和曼谷设立小型研发中心，快速响应本地需求。

理由：

印尼需价格优势，泰国需品牌溢价。文化适配性（印尼天然成分，泰国明星效应）是关键。本地化研发能提升产品竞争力。

二、竞争对手分析（共2题，每题15分）

题目4：

某中国直播电商公司计划进入巴西市场，发现当地已有两大竞争对手：本地平台MercadoLivre（综合电商）和亚马逊巴西（全球巨头）。MercadoLivre渗透率60%，亚马逊巴西增速快但用户粘性低。该中国公司优势是供应链整合能力强，但缺乏本地支付系统。请分析竞争对手，并提出应对策略。

答案与解析：

竞争对手分析：

1.MercadoLivre：生态封闭（自有支付+物流），用户忠诚度高，但商品品类有限。

2.亚马逊巴西：品牌优势明显，但依赖Prime会员制，对价格敏感用户吸引力不足。

应对策略：

1.差异化竞争。主推中国供应链的“工厂直供”低价商品，与MercadoLivre形成价格对比。

2.本地支付合作。与巴西本地支付公司（如Boleto）合作，降低用户支付门槛。

3.社交裂变引流。利用巴西Facebook高渗透率，通过KOL推广直播带货。

理由：

MercadoLivre和亚马逊巴西各有弱点，中国公司可利用价格和本地化支付抢占空白市场。社交裂变则能快速获取用户。

题目5：

某德国工业机械制造商计划进入墨西哥市场，发现已有美国通用电气（GE）和日本三菱电机（Mitsubishi）占据高端市场，而本地品牌TecnologiaS.A.（价格低但质量不稳定）主导低端市场。该制造商技术领先，但售后服务网络薄弱。请分析竞争对手，并提出策略。

答案与解析：

竞争对手分析：

1.GE：品牌全球认可，但价格昂贵，客户主要为大型国企。

2.三菱电机：技术稳定，但墨西哥市场占有率仅20%。

3.TecnologiaS