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健康保险销售逻辑演讲人：日期:

目场分析与定位产品价值核心设计销售策略与渠道客户需求深度挖掘0506异议处理与促单技巧客户维护与转介体系

01市场分析与定位

健康险行业现状与趋势随着人们健康保障意识的提高，健康险市场不断扩大，保费规模呈现快速增长趋势。健康险保费规模持续增长包括疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险等多种类型，产品形态不断创新。健康险产品多样化提供健康管理、医疗咨询等附加服务，满足客户多元化需求。健康险服务升级相较于其他国家，我国健康险市场渗透率较低，未来发展潜力巨大。健康险市场渗透率提升

年轻人群体注重健康，追求性价比高的健康险产品，关注保险责任范围和保费价格。老年人群体健康状况较差，对健康险需求最迫切，关注保险能否覆盖常见疾病和医疗费用。中年人群体面临家庭和工作压力，对健康险保障需求较高，关注保险金额和理赔服务。目标客群需求分层

竞争产品差异化分析保险责任范围不同产品保险责任范围不同，有的产品注重保障重大疾病，有的产品注重保障轻症费价格不同产品价格差异较大，主要体现在保障范围、保险金额和费率等方面。理赔服务理赔服务是健康险产品的重要组成部分，有的产品提供快速理赔服务，有的产品则需要客户提供较多证明文件。附加服务部分健康险产品提供健康管理、医疗咨询等附加服务，以提升客户体验和忠诚度。

02产品价值核心设计

保障范围与核心卖点提炼明确保险产品在医疗费用方面的报销范围，包括住院费用、门诊费用、药品费用、诊疗费用等。医疗费用报销范围列出保险产品所覆盖的疾病种类，尤其是常见重大疾病和罕见病，以及疾病的定义和诊断标准。疾病种类覆盖根据市场需求和竞品情况，提炼出产品的核心卖点和差异化特点，突出产品在保障范围、赔付比例、价格等方面的优势。卖点提炼与差异化提供特定服务保障，如住院津贴、手术津贴、康复服务、家庭护理等，增强产品的吸引力和竞争力。特定服务保通过图表形式展示保险产品的风险覆盖场景，如风险金字塔、风险地图等，直观呈现保险产品在不同风险情况下的保障效果。图表展示结合具体案例，模拟保险产品在风险发生时的赔付过程，让客户了解保险产品的实际作用和价值。案例演示提供动态演示工具，让客户根据自身情况调整风险参数，直观看到保险产品的风险保障效果。动态演示工具风险覆盖场景可视化

客户利益量化模型010203赔付金额计算明确保险产品在发生风险时的赔付金额计算方式，包括赔付比例、最高赔付限额等，让客户清晰了解能够获得的经济补偿。利益演示表制定详细的利益演示表，展示不同情况下客户的利益情况，如不同年龄、不同疾病情况下的赔付金额和保费支出等。投资收益展示对于具有投资功能的保险产品，应展示其投资收益情况，包括预期收益率、历史收益率等，让客户了解保险产品的增值潜力。

03销售策略与渠道入了解客户的健康状况、家庭情况、职业等，为其量身定制合适的健康保险方案。顾问式销售流程拆解识别需求及时跟进客户反馈，提供专业的理赔和售后服务，增强客户满意度和忠诚度。跟进和维护根据客户需求和风险承受能力，推荐适合的健康保险产品，并提供详细的保障方案。提供解决方案通过专业、诚信和关怀的方式与潜在客户建立信任关系，了解客户需求和风险承受能力。建立信任关系

场景化营销话术设计针对客户健康管理需求，强调保险产品的健康保障功能和增值服务。健康管理场景针对客户可能面临的疾病治疗风险，突出保险产品的医疗费用报销和疾病保障功能。疾病治疗场景针对客户养老规划需求，介绍保险产品的养老保障和长期储蓄功能。养老规划场景针对客户为子女规划教育资金的需求，推荐包含儿童教育金责任的保险产品。儿童教育场景

线上渠道拓展线上线下融合线下渠道深耕渠道协同管理通过官方网站、社交媒体、移动应用等线上渠道，提高品牌知名度和覆盖面，吸引潜在客户。结合线上线下渠道优势，实现客户无缝对接和全方位服务，提高销售效率和客户满意度。通过代理人、银保渠道等传统线下渠道，提供专业的咨询和服务，增强客户信任感。建立有效的渠道协同机制，确保各渠道之间的信息共享和协作配合，避免渠道冲突和资源浪费。线上线下渠道协同

04客户需求深度挖掘

医疗费用担忧客户对未来可能产生的医疗费用感到担忧，尤其是重大疾病的高额治疗费用。健康风险管理痛点解析01健康维护意识客户越来越注重健康维护和疾病预防，希望通过保险手段来降低潜在风险。02医疗资源获取客户关心在需要时能否及时获得高质量的医疗资源，包括专家、医院和药物等。03医疗保障制度客户对医疗保障制度的信任度和满意度，影响其购买商业健康保险的意愿。04

家庭成员健康状况了解客户家庭成员的健康状况，识别潜在的健康风险点。根据客户的家庭状况和风险承受能力，为其推荐合适的保险产品。保障需求匹配评估客户的家庭收入、支出和储蓄等