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企业销售人员管理制度

(初稿)

一、指导思想

在“立足内部，走向外部”经营思想指导下，以地煤内部市场为中心，深入向周围地域辐射。大力拓展外部市场、加大外部市场开发力度，提升市场拥有率。实现跨领域经营，为企业可连续发展发明条件。

二、机构设置

成立销售一部、销售二部，

销售一部：负责同煤市场业务

销售二部：负责同煤以外市场业务

注：销售人员依据业务需要，随时调整。

三、销售产品种类：

1、皮带机2、托辊3、金属网、锚杆、4、维修业务

其它工矿配件

四、销售人员岗位职责：

（一）全力完成企业下达销售指标，负责指定区域市场开发、用户推广和销售管理等工作。

（二）搜集和寻求潜在用户，开发新用户，拓展和老用户业务，建立和维护潜在用户档案。

（三）制订自己销售计划，并按计划造访用户。

（四）熟悉产品知识，确保正确无误向用户传达产品信息，建立企业专业负责良好形象

（五）每进入一个新城市拓展，必需提供具体书面考察汇报，为企业进入区域市场提供前期市场依据。

（六）依据项目标进展情况，立即和企业领导、销售部相关人员进行沟通和交流，寻求团体合作，主动推进业务进展，努力完成项目拓展签约。

五、营销策略

（一）从已经有客源入手，充足挖掘各矿潜在资源，经过互惠互利，把原有业务用户变为我企业销售、推广人员，经过其用户资源，来实现我企业和对方业务往来。

（二）拓宽销售渠道，在做好传统销售基础上，尝试网络销售。建网站，打广告，最大程度地提升企业著名度，为产品销路打开市场。

（三）主动参与中国有影响力机电装备展销会、研讨会，开拓眼界同时，寻求潜在合作伙伴。

（四）不停加大企业对外宣传，利用新闻媒体提升企业见报率，吸引潜在用户关注，以期打开市场缺口。

（五）在本市机电设备集中交易市场，设置门市部，加强对外散用户联络和沟通，培养潜在用户。

（六）在煤矿资源丰富、集中区域设置办事处或指定片区销售人员不定时地走访当地用户，加大和当地煤炭企业联络，经过掌握第一手资料，出含有针对性营销方案。

（七）不停完善、整理、搜集已服务企业我企业产品现运行、使用情况，编辑有说服力产品宣传册，为企业市场开拓提供有力实物证实。

六、销售队伍管理

（一）销售人员考评：

1、公平、公正、公开标准。

2、信息第一、效果第一标准。即拓展工作以第一次有效造访得到用户主动回应项目，并报企业市场部立案后有效。

3、任何人均能够为企业提供有价值拓展信息，若项目洽谈成功，企业在签署销售协议后奖励提供信息人员一定现金，或按该项目协议总额给一定奖金，但须在全部金额结算后支付。

4、企业依据每个人实际业务结算情况，适时酌情下发奖金。标准上谁签署订单，谁享受奖金。

5、销售人员要严守企业商业机密，不得恶意向竞争对手泄密，企业将保留追究责任人法律责任。

（二）销售人员日常管理：

1、销售人员考勤，标准上不参与企业内部考勤。各营销人员需把当日造访用户影像资料留存已做考评依据，并填写当日造访统计。（比如用户工作场所图片、相关造访文字资料等）

2、业务职员作开展必需坚持有计划、有行动、有结果、有反馈工作程序。在业务操作过程中碰到困难和问题，反馈要立即、正确、全方面。

3、建立周会制度，汇报本周各位业务人员业务情况，包含区域情况、造访用户数，签约用户数等，需提出疑问、提议及市场动态反馈，以供大家讨论。促进工作愈加好开展。同时，要安排下周工作内容并作好准备。每七天五下午开周会，如外派出差，可调整为半月例会。

4、制订工作计划，依据区域工作任务和工作需要制订适用工作日程表，主动搜集片区内各用户各类信息，立即反馈企业，实施关键用户关键跟踪维护营销策略。

5、和用户交流中要充足了解用户现在情况，和采购渠道，建立各级用户资料档案，保持双向沟通。并做好用户档案管理。在巩固原有用户同时，要主动调查市场需求情况和发展趋势，搜集新信息，开拓新市场。

6、做好行销日志，要求明确具体，立即汇报并上交企业。每个月定时整理和分析市场信息，提出意见和提议，以书面形式反馈回企业。

7、报销做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。标准上外出乘公交费用据实报销，打车费用未经许可不予报销。

8、在外造访用户，要做到通讯通畅，不无故关机或失去联络。如发觉干私活按旷工论处，扣罚当日出勤工资。

9、企业领导或指派专员将随时抽查各销售人员外出造访行踪（电话查岗或人员督促）。