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29十一月2025汽车销售渠道策略[001]

本章教学目的知识要求1.了解汽车分销渠道类型及决策过程；2.了解汽车销售渠道各组织的特点；3.掌握汽车分销渠道的管理策略；4.了解国内主要汽车分销模式；能力要求1.能对汽车企业分销渠道进行分析、规划；2.能对汽车企业销售渠道进行管理；3.能分析各分销渠道模式的优缺点。

7.1汽车销售渠道概述一、汽车销售渠道的概念销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织或个人。它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点生产者及终点的消费者。

当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。汽车销售渠道是指汽车流通的全过程推动汽车流通过程进行的是中间商在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线

二、汽车销售渠道的作用对国民经济的作用；——拉动内需；促进就业；增加税收；对汽车生产企业的作用；——促进产品销售；反馈用户信息；对汽车消费者的作用；——提供便利；节省选购的时间和精力等。

三、汽车销售渠道的结构1）销售渠道的层次结构——是指在汽车从生产者转移到消费者的过程中，对汽车拥有所有权或拥有销售权利的机构的层次数量。2）销售渠道的宽度结构；——是指组成销售渠道的层次或环节中，使用相同类型中间商的数量。（独家分销渠道、精选式分销渠道、广泛式分销渠道渠道）3）销售渠道的系统结构——传统销售渠道、整合销售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道）

四、汽车销售渠道的类型按汽车厂家的销售体制分产销分离型；产销结合型。按汽车产品的销售网络状况分分网——用于同一汽车品牌的不同经销商之间经营；并网——用于同一企业不同销售渠道间的合作；联网——用于不同企业之间有相近业务关系的合作。按汽车销售过程中中间商的参与状况分零层渠道模式；一层渠道模式；二层渠道模式；三层渠道模式。

1）由汽车生产企业的直售型零层渠道模式汽车生产企业汽车消费者

2）由汽车生产企业转经销商直售型一层渠道模式汽车生产企业经销商汽车消费者

3）由汽车生产企业经批发商转经销商直售型二层渠道模式（1）批发商经销商汽车消费者汽车生产企业

4）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型二层渠道模式（2）汽车生产企业经销商汽车消费者总经销商

5）由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型三层渠道模式汽车销售渠道层级是多好还是少好？汽车生产企业批发商总经销商经销商汽车消费者

7.2汽车销售渠道中的中间商1.中间商的概念与类型概念：中间商是指在产品制造商与消费者之间专门媒介商品交换的经济组织或个人。分类：按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商；代理商按与厂商的交易方式可分为佣金代理和买断代理；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。

汽车销售渠道中的中间商是指在汽车生产企业与消费者中间，参与汽车流通、交易业务，促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。总经销商（或总代理商）——高端中间商其中总经销商拥有所销售汽车的所有权，而总代理商则不拥有。批发商（或地区分销商）——中端中间商经销商（或特许经销商）——低端中间商

2、中间商的功能1）沟通汽车生产企业与消费者；2）代替汽车生产企业完成汽车营销职能；3）中间商的服务增加了汽车的价值；4）中间商是汽车生产企业的信息来源；5）中间商有利于汽车企业进入新市场；6）中间商有利于汽车企业销售新产品。

3、总经销商（或总代理商）总经销商是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。其特点是：拥有产品的所有权和经营权，独立自主地开展产品购销活动，独立核算、自负盈亏；一般都有一定的营业场所和各种经营设施；有独立地购买产品的流动资金；承担产品的经营风险。总代理商同样是受汽车生产企业的委托，从事汽车总代理销售业务，但不拥有汽车所有权的中间商。其特点是：本身不发生独立的购销行为，对产品不具所有权；不承担市场风险；具有广泛的社会关系；信息灵通等。

4、批发商1）概念：批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。2）类型①独立批发商：分为多品牌汽车批发商；单一品牌汽车批发商；②委托代理商：以取得佣金为目的；③地区分销商：5、汽车经销商1）类型特许经销商；个人经销商；2）特许经销商汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企