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南京市产业招商中心与采购人配合沟通方案

一、沟通前准备：明确目标与夯实基础

（一）精准定位采购人核心需求

需求调研维度：提前通过书面问卷、初步访谈等方式，明确采购人（如产业园区运营方、重点企业采购部门）的核心诉求，包括但不限于：

产业匹配需求：需引进的产业链环节（如新能源汽车上游材料、集成电路设计企业）、目标企业规模（注册资本、年产值）、技术门槛（如专利数量、研发投入占比）；

时间与成本诉求：项目落地时限（如6个月内完成签约）、预算范围（如政策补贴上限、土地购置成本）；

风险规避需求：环保合规标准（如废气排放指标）、履约保障要求（如企业违约赔偿机制）。

需求验证方式：将调研结果整理为《需求确认清单》，经双方签字确认，避免后续认知偏差，例如针对某新能源园区采购人，明确“优先引进年产能5万吨以上正极材料企业，且需符合南京环保A级标准”。

（二）梳理招商资源与政策匹配度

资源整合：提前整理南京市及对应区域（如江北新区、溧水区）的招商资源，包括：

政策资源：针对性政策（如集成电路企业设备补贴、新能源汽车研发资助）、通用政策（如“紫金山人才计划”“研发费用加计扣除”）；

载体资源：闲置产业园区、标准厂房位置及配套（如交通、供电、污水处理设施）；

企业资源：符合需求的意向企业库（含企业联系方式、核心产品、投资意愿）。

匹配分析：形成《资源-需求匹配表》，标注“高匹配”“待补充”等级别，例如采购人需引进充电设备企业，可匹配“江宁开发区充电桩产业园载体+南京市新能源汽车配套企业补贴政策”，并注明“需补充本地充电设备企业供应链数据”。

（三）制定沟通议程与预案

议程明确：提前3个工作日向采购人发送沟通议程，包含会议主题（如“新能源汽车产业链补链招商方案研讨”）、时间节点（如9:00-9:30需求复盘、9:30-10:30政策与资源匹配讨论）、参会人员（我方招商专员、政策解读专员；采购人项目负责人、法务代表）及需提前准备的材料（如企业意向清单、政策文件）。

风险预案：预判沟通中可能出现的分歧点（如政策补贴力度未达采购人预期、目标企业与本地产业适配性争议），提前准备备选方案，例如若采购人认为“10%设备补贴不足”，可补充“叠加3年税收返还政策”的备选方案。

二、全流程配合沟通：聚焦招商关键环节

（一）项目初期：方案共创与方向对齐

招商方案联合制定：

结合采购人需求与我方资源，共同细化招商方案，明确“责任分工表”，例如：

采购人负责提供园区规划图纸、基础设施验收报告，确认环保、安全标准；

我方负责筛选意向企业、对接政策部门确认补贴细则，每月5日前提交《企业对接进展表》。

针对方案关键条款（如政策补贴申请流程、企业筛选标准），组织专项研讨会，邀请政策专家、行业顾问参与，确保方案合规性与可行性，例如针对“企业履约保证金比例”，结合南京同类项目案例，与采购人协商确定“按项目投资额5%缴纳”。

政策解读同步：

采用“案例+数据”方式向采购人解读政策，避免专业术语堆砌，例如解释“研发费用加计扣除100%”时，举例“某新能源企业年研发投入1000万元，可额外扣除1000万元应纳税所得额，减少企业所得税250万元”；

明确政策申请流程与责任方，例如“企业需在签约后30日内提交补贴申请材料，我方协助整理，采购人负责园区内材料初审，共同报送区发改委”。

（二）项目中期：企业对接与动态调整

意向企业联合对接：

组织采购人参与企业洽谈，提前向采购人提供《企业背景资料包》（含企业财务状况、过往投资记录、核心技术优势），明确沟通重点，例如对接某正极材料企业时，采购人重点确认“产能爬坡周期”，我方重点沟通“政策补贴申请节点”；

洽谈后24小时内，与采购人共同召开复盘会，记录企业诉求（如“需园区提供蒸汽供应”）、存在分歧（如“土地交付时间”），形成《洽谈纪要》，明确下一步行动（如我方协调园区加快土地平整，采购人确认蒸汽供应方案）。

进度动态同步：

建立“周简报+月例会”沟通机制：每周通过邮件发送《项目进展简报》，标注“已完成”（如3家意向企业初步对接）、“进行中”（如1家企业实地考察安排）、“待协调”（如园区供电容量不足）；每月召开例会，现场解决问题，例如针对“供电容量不足”，协调采购人对接电力部门申请增容，明确“2个月内完成改造”。

（三）项目后期：签约落地与履约监督

签约环节协同：

与采购人共同审核《招商合作协议》，重点确认“企业义务”（如投资强度、税收贡献）、“双方责任”（如采购人负责基础设施配套，我方负责政策兑现协助）、“违约条款”（如企业未达投资强度的赔偿方式）；

签约仪式前，与采购人共同演练流程，明确现场分工（如我方负责企业接待