KA经营与管理基本要点概述.pptVIP

请参看附表(一)主要指标:净毛利率%:有改善.送货率%:100%2.供应商积分卡概况用沃尔玛的语言沟通遵循80/20的原则.分析商品的不同表现.改善库存和空间管理的依据请参看附表(二)3.供应商80/20报告

用沃尔玛的语言沟通a.JBP共同的生意计划的理念和概要共同取得好的效果根据数据作出决策增加信息分享的透明度和保密性扩展可行性目标在管理层各个层面的合作在商场和品类策略方面的一致性及时跟进和定期回顾用沃尔玛的语言沟通 4.JBP b.JBP共同生意计划的流程用沃尔玛的语言沟通认清KA提出的年度合同内容评估内容的合理性与陷阱评估我方可以让步的程度合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面品牌力、销量、利润及SP配合1、年度合约谈判基本要点拟订谈判计划书逐步的谈，步步为营设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案;合同谈判之准备合约去年卖场之问题点公司本年度之要求建议案非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段）寻求双赢的年度合同基本要点年度合约谈判过往合约执行状况年度合约谈判分底限、第一次、第二次……拟订谈判计划书试算经销商的毛利率，找出大概的损益平衡点确定经销商可承受的KA合约费用率年度合约谈判2、新产品入场谈判KA导入商品的依据销售导向：谈成本、谈供货行销导向：谈市场机会、谈顾客需求顾客导向：⑴不同的市场（通路），就有不同的客层，当然会有不同的需求⑵同理心，自己是否会被公司的新商品所“感动”如何撰写KA新品报价供应商报价样品产品说明报价单卫生检验证明广告推广SP计划市场销售资料新品报价洽谈事项上架费陈列位置及排面数问题产品定价：注重保持市场价格均衡决定报价的高低3SP谈判SP产品的选择（品种、包装方式：单品/多包入）SP方式SP价格（进价/售价、未税/含税）SP费用：折扣幅度、TG、DM……SP销量及卖场配合SP协议签署/留存SP费用的扣缴及管理4赞助费谈判新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费形式有：现金、折扣、货品、礼品……原则：尽可能以SP方式配合依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度----适当给予；要求对方配合（新品、陈列、货款……）5商品下架谈判1、了解商品在卖场的表现及下架原因2、改善行动延续下架时间调整价格（包含店头的进价及售价）配合协赞条件配合ISP活动更换商品包装其他5商品下架谈判（续）3、不得不下架这处理新商品或新包装替代-----若不同意亦可籍此采取新商品或新包装上架之机会并取得较优惠之条件设法拒绝库存退货办理退货要约定最后期限及品质规定五业务主管经营KA的工作重点年度合约谈判SP规划与谈判KA价格管理KA新店开张KA品项管理KA陈列管理KA费用控管KA货款追踪KA资料建立KA客户生意回顾与会议报告撰写商超经营技巧小结业务谈判中常存在的问题：“谈”与“不谈”“敢谈”与“不敢谈”如何谈？过弱，没有人理；过强，大吵一架仍无结果！记住：气势强，声音大，并不代表你赢了！不仅未赢，大多数情况下你都输了！KA谈判技巧目标：双赢三赢多赢最大的技巧：用客户的语言同理心用数据和事实说话角色扮演(黑?白?配合)充分的事前准备和沙盘演练得到授“权”“主动提案”优于“被动应战”提醒：快速交易是危险的；谁准备得充分谁就有更多的机会！KA经营技巧小结知已知彼有的放矢灵活变通注意细节以上报告谢谢！课后复习题1、请说明大卖场/仓储式商场/超市/便利店的目标消费者特征和采购特点2、WAL*MART和Carrefour定位供应商的关系有何不同？3、KA新品报价一般需准备哪些资料？4、商超促销定价的原则有哪些？5、KA谈判的技巧有哪些？沃尔玛未来发展计划一.沃尔玛店铺的模式分为:1.沃尔玛购物广场(会员店).2.山姆会员店.3.社区店.深圳蛇口店深圳山姆店进入10个国