中小企业营销整合与处方药差异化营销策略.pptVIP

销售目标（指标）OTC市场总目标销量70%医院市场目标销量15%民营专科网络目标销量15%

二、营销组合策略

1、产品策略

定位理想治疗ED药物应有五个特点特点伟哥?（甲磺酸酚妥拉明分散片）疗效显著总有效率67.57%需要时起效快速作用持久分散片技术，快速分解，吸收迅速，口服30分钟起效，持续3-6小时无明显毒、副作用轻度鼻塞11.25%（9/80），头晕1.25%（1/80）；均为一过性无致死、治盲等不良放应易于应用口服分散片，服用方便价廉同类化学药品价格最低，适合各类男性ED患者差异化产品规格相应诉求经济市场规格诉求OTC50mg×2片/盒“更快、更好、更安全”激情2片，治疗1片（非“壮阳”，亦非“补肾”）伟哥50元2片医院50mg×6片/盒成分：甲磺酸酚妥拉明机理：抑制〆-肾上腺受体，抑制血液回流剂型：分散片诉求：非“补肾”药分散技术、快速崩解，吸收迅速，口服30-60分钟见效对心理性、血管性ED疗效显著副作用小、均为轻度一过性，安全使用、民营专科医院（门诊）50mg×8片/盒2、差异化的价格策略定价过程确定定价目标快速进入市场市场占有最大化了解需求需求对价格的敏感程度核算产品成本（考虑品牌因素）分析竞争者竞争者成本和价格策略选择定价方法决定最终价格定价方法：综合采用成本加成，需求定价，竞争总价和价格利润定价确定价格范围。确认需求对价格的敏感度零售价敏感区间每片：30元〈价格〈40元竞争对手定价：各种壮阳药品、保健品定价区间40—200元/盒之间确认价格：每片23.33元—28.75元差异化不同包装价格：不同终端差异化定价原则：防止渠道冲突终端市场每片价格（元）每盒价格（元）OTC25.002片/盒50.00医院23.336片/盒140.00专科、门诊28.758片/盒230.003、差异化包装策略原则：突出“伟哥?”引起医生和患者“伟哥”与ED和“壮阳”直接联系，有效传递产品信息引起患者对“伟哥”商标的关注，拉动和确立品牌，提升附加值和终端竞争力突出“国药准字”增加医生和患者对产品的信任度OTC包装2小盒/中盒（礼品装）具有媒体功能商品信息载体，规避店内广告和POP的禁放不同渠道不同终端包装不同，避免冲突4、差异化渠道策略

医院渠道的建立和OTC渠道的选择患者目标城市一级市场二级市场OTC连锁空间药店患者代理商二级商综合医院产品招商铺货促销招商一级市场医药公司自然人推广处方配送民营专科医院连锁民营专科医院门诊招商、配送招商患者处方招商策略抓大带小精耕细作聚沙成塔持续发展终端策略要点OTC抓大策小A类市场B类市场培养发展重点客户（省级、市级，承担主要销量不放弃C类市场小客户，广覆盖减少空白市场精耕细作A类B类地区代理商资金、资源，策划、经验、推广优势，管理区域市场C类地区因地制宜“管好一亩三分地”聚沙成塔市场占有率带来销量叠加持续发展实现重复进货步入稳定上量医院定点医院代理（“卖房不卖地”）避免医院资源浪费专科总代理分销在封闭的网络内销售招商前市场“预热”媒体传播树立品牌上市新闻通稿：媒体登载医药经济报：《威尔曼新装“伟哥”降价出击》羊城晚报：《中国“伟哥”落户广州》民营经济报：《异地市场假劣混乱异常，正牌“伟哥”大幅调价重拳出击》成都晚报、上海第一财经、京华时报等报刊发布新闻多家网站发布消息发布“商标律师声明”提高公信度医药经济报、中国知识产权报：《关于“伟哥”产品的律师声明》招商信息公布国药药交会展示《医药报》、《医药经济报》1/4通栏招商广告“每天一小块，不如集中一大块”数据库客户寄资料挂号印刷品邮寄节省成本招商信息一对一直接传递行业网发站布

代理商的选择具有合法资质的商业公司、自然人网络或终端资源（医院或OTC）及局部市场的控制能力服务能力

对产品的理解、信心、激情

对代理销售政策的理解和执行的态度

销售队伍和素质

推广促销技术水平

地政关系、处理危机的能力

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