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需求分析技巧了解客户需求展开话题有效沟通提问时间的掌握提问技巧赢得好感异议化解学会结束挖掘需求需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。?开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式）?完整清晰和全面的了解客户需求：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。?分析表格采购阶段内容关键客户角色发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。决策者安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者了解客户需求客户的真正需求内在与表面需求不要被忽悠了善于聆听展开话题我可以为你做什么问题的最佳解决方案不是我要的，是因为你有效沟通说实话与绕花园无效沟通的后果（撞车）我说的就是你想要的提问时间的掌握什么时候才是最佳的提问时间问对了问题不等于解决问题这个时候我不想回答这个问题提问技巧这样问问题不让人烦旁敲侧击赢得好感我所做的一切只是为了帮你解决问题我是专业的异议化解你所说的很好，我可以这样来理解学会结束今天的谈话先到这里我接下来会尽快做。。。识别客户购买信号询问产品细节询问价格询问售后服务询问付款细节识别客户购买信号的能力要求成功下单时需要注意的问题说明说明的过程就是呈现价值的过程客户只有体验到了价值才会有做决定的欲望或意愿呈现价值销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。?呈现价值开始标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志：开始商务谈判?竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。呈现价值制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：????客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。??问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。???解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。?????报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。?????资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。?呈现价值步骤方法开始在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。吸引注意力此时每个人的注意力都集中在你的身