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营销渠道管理
第9章
营销渠道评估与创新
渠道评估概述
渠道调整与创新
④学习目标
❸理解渠道评估的目的、原则和方法
❸掌渠道系统绩效评估的四个方面
。了解渠道成员绩效评估的七个标准
e理解渠道调整的原因、方向和方式
e知晓渠道创新的五个方向
.⑥导入案例
‘美宝莲跟百货公司说再见
2020年6月，美宝莲已从上海当地的百货渠道集体撤出。百货渠道专柜亏损，是
美宝莲放弃这一渠道的主要原因。
为满足消费者需求并强化作为高街品牌的形象，美宝莲决定对线下渠道进行战略
调整，从之前的百货公司柜台渠道转向线上线下联动的体验式门店。
一、布局精品店，从大众走向高端
门店升级、产品升级和品牌形象调
整。
二、挖掘线上新模式，完善营销体
系
、近年来，线下传统商超卖场气氛走
向低迷，美宝莲转向了线上线下联动的
体验式精品门店，同时加码电商渠道进
行营销。
9.1渠道评估概述
©9.1
渠道评估概述
#1评估的定义和目的
Til评估的原则
谏道评估的方法
©9.1.1渠道评估的定义和目的
渠道评估是指厂商通过系统化手段或措施测量和评
价营销渠道系统绩效和渠道成员绩效的活动过程。
渠道评估的目的：
①了解渠道成员的绩效情况，据此奖优罚劣。
②发现渠道运行中存在的问题，为企业调整渠道提
供决策依据。
③了解渠道绩效和改进渠道管理工作。
©9.1.2渠道评估的原则
01科学性原则
02系统性与简洁性原则
03定性与定量相结合的原则
©9.1.3渠道评估的方法
历史比较法
►
就是将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期
销量作比较，得出上升或下降的比值，然后再
与整体市场的升降百分比进行比较
区域比较法
就是将各渠道成员的绩效与该区城
销售潜量分析所得出的数值进行比
较。
9.2渠道系统绩效评估
©9.2渠道系统绩效评估
Vector
舞道运^亍效率评估
嶂道财务绩效评估
#1沟
舞道fl艮务质量评估
@9.2.1渠道运行效率评估
■渠道运行效率是指渠道成员之间的合作,协调和
积极性发挥等方面的综合情况。
■渠道运行效率评估：
＞渠道畅通性
＞渠道覆盖面
＞渠道流通力
＞渠道冲突
WH渠道畅通性
■渠道畅通性是指产品流各个渠道环节时的通畅程
度，也就是产品是否能在合适的时间传递给顾客。
■对渠道通畅性的评估：
(1)渠道主体到位情况。
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