交易磋商实习指导.docxVIP

4.2交易磋商

一、实习准备

交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时，要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定以及国际贸易惯例。交易磋商是一项交易的开始，应该以对该项业务进行周密调研为基础，做好充分准备，并预测和判断该项业务进行所需要的技术和知识。

交易磋商的方式主要有函电磋商方式和直接洽谈方式（或称为口头磋商方式）两种。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受4个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必需的法律步骤。

1．询盘

询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。询盘对交易双方无约束力。

2．发盘

发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。

发盘多由卖方提出