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2025年《采购谈判技巧》知识考试题库及答案解析

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一、选择题

1.在采购谈判中，下列哪项不是准备阶段的关键工作？（）

A.明确谈判目标和底线

B.收集竞争对手的报价信息

C.制定详细的谈判策略和方案

D.评估供应商的财务状况

答案：D

解析：采购谈判的准备阶段主要关注谈判目标、策略、竞争对手信息等，而评估供应商的财务状况通常属于采购决策阶段的工作。谈判目标是谈判的核心，底线是谈判的界限，策略和方案是谈判的指导，竞争对手信息是谈判的依据。

2.谈判过程中，发现对方提出的报价远高于预期，此时应采取哪种应对措施？（）

A.直接拒绝对方报价

B.保持沉默，不做出任何回应

C.要求对方提供详细的成本构成说明

D.立即提出一个远低于对方报价的还价

答案：C

解析：当对方报价远高于预期时，直接拒绝或立即还价可能陷入僵局。保持沉默不利于沟通，因此要求对方提供详细的成本构成说明，有助于了解报价的合理性，为后续谈判提供依据。

3.在谈判中，如果对方表现出较强的谈判态度，以下哪种策略较为有效？（）

A.坚持自己的立场，不做出任何让步

B.采用相同的强硬态度进行对抗

C.保持冷静，寻找双方都能接受的妥协方案

D.突然停止谈判，等待对方主动让步

答案：C

解析：面对强硬的谈判对手，坚持己见或采取对抗态度容易导致谈判破裂。保持冷静，寻找妥协方案是较为有效的策略，可以在维护自身利益的同时，保持良好的谈判关系。

4.采购谈判中，以下哪种行为属于不道德的谈判技巧？（）

A.坚持自己的合理要求

B.提供真实的产品性能数据

C.利用虚假信息误导对方

D.在合同中明确双方的权利和义务

答案：C

解析：采购谈判应建立在诚实守信的基础上，利用虚假信息误导对方是不道德的行为。坚持合理要求、提供真实数据、明确合同条款都是正常的谈判行为。

5.谈判过程中，如果对方提出的要求不合理，以下哪种回应方式较为恰当？（）

A.直接批评对方的要求不合理

B.保持沉默，不做出任何回应

C.反问对方提出该要求的理由

D.立即拒绝对方的要求

答案：C

解析：直接批评或沉默不利于沟通，立即拒绝也可能导致谈判破裂。反问对方提出要求的理由，有助于了解对方的真实意图，为后续谈判提供线索。

6.在谈判中，如果双方在某个问题上无法达成一致，以下哪种处理方式较为合适？（）

A.坚持自己的立场，不做出任何让步

B.突然终止谈判，等待下次再谈

C.暂时搁置争议，继续讨论其他问题

D.要求第三方进行调解

答案：C

解析：谈判中遇到分歧是正常的，坚持己见或终止谈判都不利于解决问题。暂时搁置争议，继续讨论其他问题，可以保持谈判的进展，待时机成熟再解决分歧。

7.采购谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的谈判关系？（）

A.不断打断对方的发言

B.保持礼貌，尊重对方的意见

C.在谈判中频繁更换话题

D.对对方的观点表现出不屑

答案：B

解析：良好的谈判关系是谈判成功的基础，保持礼貌、尊重对方的意见有助于建立信任。不断打断对方、频繁更换话题、表现出不屑都会损害谈判关系。

8.谈判过程中，如果对方提出的要求超出自己的底线，以下哪种应对措施较为合理？（）

A.立即接受对方的要求

B.坚持自己的底线，不做出任何让步

C.要求对方提供更优惠的条件

D.突然终止谈判，等待下次再谈

答案：C

解析：坚持底线是维护自身利益的重要手段，但立即接受或终止谈判都可能失去机会。要求对方提供更优惠的条件，可以在不突破底线的前提下，寻求双方都能接受的解决方案。

9.在谈判中，如果发现对方在故意拖延时间，以下哪种应对措施较为有效？（）

A.也故意拖延时间，与对方耗着

B.直接指出对方在拖延时间

C.保持冷静，继续推进谈判进程

D.突然终止谈判，等待下次再谈

答案：C

解析：故意拖延时间是一种谈判技巧，但也会影响谈判效率。直接指出对方在拖延或也故意拖延都不利于解决问题。保持冷静，继续推进谈判进程，可以避免被对方牵着鼻子走。

10.采购谈判结束后，以下哪种做法有助于维护与供应商的良好关系？（）

A.立即终止与供应商的所有联系

B.定期与供应商沟通，了解其发展情况

C.只在需要采购时才联系供应商

D.对供应商提出不合理的要求

答案：B

解析：维护与供应商的良好关系有助于未来的合作。立即终止联系或只在需要时联系，都不利于建立长期合作关系。提出不合理的要求会损害双方关系。定期沟通，了解供应商的发展情况，有助于建立互信，为未来的合作奠定基础。

11.采购谈判中，以下哪种策略属于“抓大放小”策略？（）

A.在价格上寸步不让，但在交货期上做出让步

B.在所有条款