购买决策和大客户管理.pptVIP

影响组织市场采购行为的主要因素环境组织人际个人需求水平经济环境法律法规竞争发展社会责任营销目标预算水平组织结构程序制度利益职权地位神态说服力年龄收入教育水平工作职位个性风险态度第30页，共44页，星期日，2025年，2月5日1、?这个事情的现状是什么样子的？具体描述一下？2、?下一步这个事情要做到什么程度？3、?现实与目标的差距是多少？4、?为了弥补这个差距，我打算做哪些事情？5、?这些事情对这个目标的达成，好处是什么？坏处是什么？6、?那么，在这些备选答案中，哪几个是可以优先考虑的？7、?如果采用这些选择，还有什么顾虑吗？8、?如果顾虑排除，我决定从哪一个步骤开始？9、?具体的时间是什么？10、我需要什么帮助？11、我们下次沟通在什么时候？第31页，共44页，星期日，2025年，2月5日一/份/好/礼一/世/真/情购买决策和大客户管理第1页，共44页，星期日，2025年，2月5日《品牌的力量》《如何构建竞争优势》《购买决策与大客户管理》《开发新市场与留住老客》《凭什么价格高》《沟通技巧与门店销售》《产品陈列管理》第2页，共44页，星期日，2025年，2月5日购买决策大客户管理第3页，共44页，星期日，2025年，2月5日我们的客户是谁？组织客户——政府、行政事业单位；企业社会团体；公益性组织。商业客户——礼品经销商个体客户——购买礼品用于馈赠或自用的消费者第4页，共44页，星期日，2025年，2月5日不了解你所面对的客户的购买动机、需要和偏好会造成巨大的损失！第5页，共44页，星期日，2025年，2月5日消费者购买决策第6页，共44页，星期日，2025年，2月5日面对个体客户我们需要自问的几个问题1、我们的展厅每天进来多少顾客？2、来的顾客中有多少人购买了商品？3、每天的客单价是多少？4、每位客户从进来到离开商场平均需要多长时间？5、购买商品的顾客中有多少能直接告诉我们他需要什么？6、客户和营业人员沟通了几件商品才做出购买决定的？7、影响成交的障碍是什么？8、在收款台等待的时间会对客户的重复购买有影响吗？9、顾客进入商场后喜欢朝哪个方向走？10、如果老年客户看不清标价牌上的字会影响他们购买吗？11、商场里的摄像头除了防止商品丢失还有什么作用？12、用于赠送和自用的顾客对商品的关注点有什么不同？13、陈列和灯光对销售有什么影响？14、体验式消费究竟让消费者体验什么？第7页，共44页，星期日，2025年，2月5日消费者购买行为模式购买者的特征购买者决策过程文化社会个人心里问题认识信息收集方案评估方案决策购后行为营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的购买者的决策产品选择品牌选择经销商选择购买的时机购买数量第8页，共44页，星期日，2025年，2月5日影响消费者购买行为的主要因素文化因素文化、亚文化、社会阶层对购买行为起到了重要做用。文化——世界观、价值观、社会观亚文化——民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域社会阶层——社会中具有相对的同性质和持久性的群体第9页，共44页，星期日，2025年，2月5日世界观：基本价值——与天地合、与他人合主要特点——亲社会：与社会和谐共存主导思想——儒家思想人生兴趣——现实的、治世的、人本的社会关系——社会整体的幸福是个人幸福的保证理想世界——大同世界第10页，共44页，星期日，2025年，2月5日社会观：基本价值——平均、秩序、稳定主要特点——整齐划一中心思想——力求成员齐心协力为社会基本制度——中央集权基本单位——家庭社会阶层——统治者、被统治者人际结构——关系网络社会维系——私德与社会舆论第11页，共44页，星期日，2025年，2月5日