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终端业务员手册

（基础知识参看“终端促销员培训手册”）

沃尔玛采购谈判技巧培训要点

1永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的

合作者。

2要把销售人员作为我们的头号敌人。

3永远不要售接受对方的第一次报价，让销售人员乞求这

将为我们提供一个更好的机会。

4随时使用口号；你能做的更好！

5时时保持最低价的记录，并不断的要求更多，直到销

售人员停止折扣。

6永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有

一个上级，这个上级总有可能提供额外的折扣。

7当一个销售人员轻易的接受条件，或到休息室打电话

并获得批准，可以认为他所做的让步轻易得到，进一步提要

求。

8聪明点，要装得大智若愚。

9在对方没有提出异议前不要让步。

10记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定准备

了一些条件给予的。

11记住销售人员总会等待者采购提要求。

12要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情

况。应当花时间同无条件的销售人员打交道。

13不要为和销售人员玩坏孩子游戏而抱歉！

14毫不犹豫的使用结论，即使它是假的。例如：竞争

对手总是给我提供最好的报价最好的流转和付款条件。

15不断的重复反对意见，即使它是荒谬的，你越多重

复，销售人员就会更相信。

16别忘记你在最后一轮谈判中获得80%的条件。

17别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能

了解其性格和需求。

18随时要求销售人员参加促销。尽可能的得到更多的

折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。

19在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延

后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但不到场；让另

一个销售人员代替他的位置；威胁他说会撤掉他的产品；你

将减少他的产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要

给他时作决定。

20、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、

纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿、促销、上市上架费、

节庆、年庆、国际年庆等。

21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

22、假如销售人员说他要花很长时才能给你答复，就

说你已经和其他的竞争对手快谈妥了。

23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解

就越相信我们。

24、不要被销售人新设备吓到，那并不意味着他们已经

准备好谈判r

25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易

让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者有没有经验。

26、假如销售人员同他上司一起来，应要求更多的折扣，

并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉

客户，通常会让步。

27、每当一个活动正在别的超市进行时，问销售人员：

你在那里做什么，并要求同样的条件。

28、永远记住：你卖而我买，但不总是买我卖的。

29、在一个伟大的商标后面，你同样可以发现没有任何

经验的仅仅依靠商标的销售人员。

终端业务员职责：

1、销售是根本。

2、确保恒生西夏王系列产品在所有经营正常的终端出售。

3、加强陈列和生动化布置，比竞争对手做得更好。

4、努力达成每月计划的销售额。

5、建议并实施促销活动，并确保活动有效及提供准确、

迅速的反馈意见。

6、积极扩大销售网络。

7、加强市场信息的收集，提高销售预测的准确性。

8、及时回收货款。

9、过有效的产品卫生及终端仓储管埋（先入先出）保

持适合的库存避免坏货。

10、在低成本高效率的前提下建立及保持与客户