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逾越敌手之一--怎样做公司引见出色不雅念择要
引见公司有三点必定要讲到：
营业讲到：要让客户清晰咱们能为你供给什么，做什么，怎样协作。
气力谈到：要让客户清楚跟咱们协作什么原因能够担心。
案例说到：要让客户清楚咱们不是在说谎话，有非常多用户跟咱们一同取得了胜利，并有案可查。
只要跟客户树破临时屡次打仗机遇才干制作机遇了解客户需要，领有能够让客户逐渐承认公司的气力跟能
力的机遇。
越是要做年夜工程，越是要让不人感到你是一个值得交的冤家，而不是一个贩卖司理，因而未须要急
于破刻或许长篇年夜论引见公司，要奇妙用本人倾销公司，用公司倾销本人。
案例
小李好不轻易争夺到一个潜伏客户赞同会晤的机遇，客户在说话进程中想请小李引见一下了解他们
公司是做什么软件的，能处置什么征询题。小李感到这是一个激发客户购置兴味的机遇，就请赞同客户给他
10分钟时刻，他借机把公司跟产品做了片面引见，结果滚滚不停讲了
20分钟，最初留下一份精巧公司数
据给客户。
请征询小李如斯做对吗？
点评：
象上例的小李能够在客户提出引见请求时先感激客户的存眷，再用非常冗长时刻〔
2~3分钟〕引见公
司跟产品，要紧是阐明企业有哪方面的营业征询题是能够思索上咱们的软件零碎，那个进程中最主要的是判
断客户这里是否存在工程机遇〔估算〕，假若有工程那么应当思索倡议客户布置时刻做更长的交换或许营业
相同的机遇，在客户不情愿共同的状况下必需制作再次打仗的来由。比方此次成心送一份庞杂的数据，下
次再送一份更精巧的公司资料上门制作更多打仗机遇。
假如不工程就跟客户商定坚持良性相同方法，确保客户想上工程的时分想起通知咱们的公司就可
以了，不该当耽搁客户太多时刻，更没须要发送精巧公司引见资料白费本钱；除非客户真有兴味，营业人
员偏偏也有过剩时刻，那能够多谈一谈，更深化了解状况。
案例
小李开场一个正式引见时，才讲了五分钟，客户有人打断他的谈话，说咱们想看一些实践的内容，
公司引见另有一些虚的不雅点理念就不要讲了，你演示下软件让咱们看看怎么样处置咱们实践征询题。
请征询小李这时该怎么样做？
点评：
假如事前有产品演示的预备，如今小李可破刻表示：
“我接受企业的看法，但与会另有人好象历来没
有见过，因而请企业给咱们五分钟用最短时刻让咱们引见完公司，而后破刻进入技巧交换，好吗？
样企业普通不会支撑。
〞，这
在这段引见公司时刻内留意讲要点跟一些案例使用，同时疾速依照年夜伙儿对一些使用案例反响从新再
构造一次本人产品演示思绪。经过一个冗长简练、侧重强化公司专业位置的引见后，共同的技巧职员也可
以非常顺遂地进入演示形态，后果天然非常不错。
假如引见前完整没无见解到客户会请求演示，
并做好响应的预案预备，此次演示后果非常难做到无效，
只能只管请求布置专门时刻演示，夸年夜此次商定的公司交换，只是能够先把产品庞杂相同一下，留下转圜
的伏笔。
其余也能够说治理软件是个零碎，非常难庞杂经过操纵来演示，普通治理软件也是重点谈处置征询题思
路，而不停顿具体接口操纵，只是咱们能够联合一些企业征询题跟案例引见咱们是怎样做的，处置征询题进程
跟办法是什么，年夜伙儿感到如斯能够吗？
全部进程重在镇定自若，冷静有序应答，给客户一个专业雀跃的印象。
普通客户对软件公司长短常猎奇的，又不消费物资产品，非常难跟其产品线比拟，因而不什么调查经
验能够参照。要经过引见让用户留下深化印象并不轻易，在总部引见公司有
“三讲诀窍。
讲故事
不要板滞的引见公司，而是要讲故创业事。比方咱们谈公司人数能够请用户看老照片，联合老照片
讲公司创业艰苦到开展强年夜过程，边讲边跟客户互动，看着老照片，听着软件人创业的故事，客户就轻易
从心思上接受那个朴素认的确公司了。
讲特征
特征要紧指软件治理跟营业上的特色。
普通治理上特征是联合构造机构引见停顿的，要给客户活泼引见公司的构造机构，引见人能够跟企
业采纳比如的办法，讲软件研发部就跟客户比如成企业的消费车间，到测试组就跟客户比如成企业的质检
车间，如斯企业就非常快清楚构造构造的感化跟代价了。
营业特色是宴客户看软件
研发东西，比方请他们看源代码治理东西，看平安保密东西，请他们
看软件主动测试东西，这些是客户非常少见到，但见到后又非常轻易承认软件公司规范牢靠的细节治理，并且
有新颖感。
讲文明
在给客户在公司做引见，不只仅要引见公司阅历跟治理特征，还要经过这些内容凸起咱们公司文明
代价不雅，构成跟客户的共鸣。
逾越敌手之二--怎样做售前调研出色不雅念择要
售前调研的目标
企业营业流程
让客户以为调研者有充足才干了解
征询题地点跟计划处置之道。
要随时给竞争敌手制作门坎，了解竞争敌手给咱们计划的门坎。
调研取得的信息充足让后续任务开展。
售前调研跟售后调研的差别
售前调研普通是为产品演示，技巧交换做预备，同时
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