（38页PPT）课外阅读+课堂讨论某著名企业发行服务的客户开发与维护.pptVIP

1．客户的开发与维护(打与坐)概论2.某著名企业发行(服务)的客户分类3.上游客户(报刊社)的开发与维护4.下游客户(分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户)的开发与维护5.中游客户(广告商)的开发与维护2.某著名企业发行(服务)的客户分类2.1上游客户——供应商——报刊社(近10,000家)2.2下游客户——分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户2.3中游客户——需要做广告的单位——广告商2.2下游客户——分销商客户(机场、车站、学校等委办零售点或社会发行某省市、书店、卖场；非某著名企业办的报刊亭等零售点)；——团体客户(党政军群、企事业单位)；——个人客户(订阅者、零售读者)；——第三方客户(党政军群、企事业单位，个人)2.3中游(?)客户——广告商当前某著名企业这类客户较少，但应重视发展这类客户——多年来某著名企业在报刊发行中充当的都是打工者的角色，有时为了一分一厘的费率，和报刊社争得面红耳赤，而对因为发行量上升引起的广告效益少有关注。某著名企业应该享受报刊发行成果，当然，这点需要得到某著名企业广告的载体即报刊社的支持与合作。3.报刊社的开发与维护3.1报刊社的开发3.2报刊社的维护3.1.1报刊社的选择(已有将选)要选择经济效益和社会效益好的报刊，如——发行量大且社会影响大的党报党刊;受市场欢迎的畅销报刊;能提供广告附加值的高效报刊;受广告商欢迎的形象报刊。某著名企业要坚持作为党报党刊的发行人，这有利于同时获得下游的大客户(否则就会流失)，而且可以从政府获得一些优待政策。3.1.1报刊社的选择要坚持定位在正规发行渠道的角色上，不成为非正规出版物的发行渠道，不为一些短期利益，而破坏社会某省市场形象，有利于得到客户的信任(如，家长放心订阅邮发报刊)。相反，某著名企业可以放弃发行量微小、发行潜力低、内容质量差的报刊品种——虽然放弃了部分微小的收益，但对维护某著名企业发行的品牌、吸引一些大报大刊的合作有更加重要的意义，另外，也可以提高投入产出比，取得更丰厚的回报。3.1.1报刊社的选择沃尔玛、家乐福之所以能成为零售巨头，与他们在供货产品选择上的高门槛是分不开的——能够上货架的商品都必须是的畅销品——这点值得我们学习。(渠道资源)此外，在报纸和期刊的选择上，报纸虽然价格高、发行量大、流转额高，但从经营效益、运行成本来看，期刊的发行、投递成本要远低于报纸，况且，期刊的广告收益越来越明显，所以，要关注和培养品牌期刊，搞好与期刊社的关系。3.1.2报刊社的开发策略首先，发挥网络优势，以优质的服务创发行品牌，通过发行成效来吸引更多、更好的报刊社加盟，争取非邮发的、能带来效益的部分报刊纳入邮发渠道，提高邮发某省市场占有率。(弃暗投明)其次，通过龙头客户(中央级大报刊社)影响力，利用某著名企业独有的背景和关系，某省市级党某省市级党报的合作，拓某省市某省市报的合作。再次，开展会议营销，报刊行业开会时，宣传、介绍某著名企业发行的优势，从而使目标客户成为邮发报刊。3.2报刊社的维护首先，掌握报刊社的相关信息，如，销售量、社会效益、经济效益；读者群、结构、层次…并通过数据库进行管理和利用。其次，对利润贡献大的重点报刊社，要做好收订工作，确保其发行量稳中有升。此外，选出百种畅销报刊重点推介，从而打造某著名企业发行的报刊品牌。(强强联手-双赢)设立为重点报刊社服务的客户经理，提供个性化服务，确保这些大客户对某著名企业发行的满意。3.2报刊社的维护而对一些发行量很少、滞销的报刊，可提高发行费标准——银行推出提高为个人客户服务的小客户升级……再次，要加强与报刊社的沟通与交流，比如到报刊社拜访，密切关系。如果能得到报刊社的支持，在报刊上帮助宣传某著名企业发行服务简直是举手之劳！第四，全力为报刊社高效地收订和投递，帮助收集读者信息，并向报刊社反馈信息；加强资金管理，保证报刊业务结算的正常进行，按时向报刊社结付报刊款，提高报刊社的满意度。3.2报刊社的维护第五，要通过提高报刊社的转移成本、增加报刊社对某著名企业的信赖、提高某著名企业发行的独特性与不可替代性、建立客户组织…来实现报刊社对某著名企业的忠诚。如，利用订户数据库帮报刊社了解订户的分布、订阅习惯等信息，使报刊社更好地满足读者需求，或改善读者结构，这就加大了报刊社对某著名企业