大客户销售岗位招聘考试试卷及答案.docVIP

大客户销售岗位招聘考试试卷及答案

大客户销售岗位招聘考试试卷及答案

一、填空题（共10题，每题1分）

1.客户关系管理的英文缩写是______

2.大客户通常指购买金额大、频次稳定或______的客户

3.销售拜访前需明确的核心是______

4.异议处理的第一步是______

5.SPIN提问法的四个维度是现状、问题、影响和______

6.客户生命周期中，从意向到成交的关键是______

7.谈判双赢的基础是______

8.回款管理的核心是______

9.客户满意度的核心是______与实际的匹配度

10.销售漏斗的顶端是______

填空题答案

1.CRM

2.战略重要

3.拜访目标

4.倾听

5.需求-效益

6.需求确认

7.利益互补

8.账期管控

9.期望

10.潜在客户

二、单项选择题（共10题，每题2分）

1.大客户首次拜访最适合的时长是？

A.10分钟内B.30-60分钟C.1-2小时D.2小时以上

2.下列不属于客户需求常规类型的是？

A.明确需求B.潜在需求C.虚假需求D.隐含需求

3.“您的顾虑我理解，之前XX客户也遇到过，我们通过XX解决了问题”属于异议处理的哪种方法？

A.认同转化法B.直接反驳法C.回避法D.举例说明法

4.客户要求降价10%，你的底线是降5%，最优做法是？

A.直接同意B.降3%+附加免费服务C.拒绝降价D.先降10%再谈

5.大客户关系维护的核心是？

A.定期送礼品B.解决实际问题C.频繁拜访D.节日祝福

6.CRM系统不包含的模块是？

A.客户管理B.销售跟踪C.员工薪资D.服务工单

7.销售漏斗转化率最高的阶段是？

A.潜在客户B.意向客户C.成交客户D.忠诚客户

8.下列不属于谈判原则的是？

A.双赢B.聚焦利益C.妥协至上D.以理服人

9.客户流失最主要的原因是？

A.价格高B.服务差C.竞品出现D.需求变化

10.了解大客户决策链的关键是？

A.只找采购负责人B.了解所有相关人需求C.只关注技术D.只关注财务

单项选择题答案

1.B2.C3.A4.B5.B6.C7.C8.C9.B10.B

三、多项选择题（共10题，每题2分）

1.大客户销售核心能力包括？

A.需求挖掘B.谈判技巧C.关系维护D.回款管理

2.客户需求分析方法有？

A.SPIN提问B.客户访谈C.竞品分析D.数据调研

3.异议处理常见方法有？

A.认同转化法B.举例说明法C.需求补偿法D.回避法

4.大客户关系维护要点有？

A.定期沟通B.主动解决问题C.个性化服务D.关注业务发展

5.谈判前准备工作包括？

A.明确自身目标B.了解对方底线C.准备替代方案D.分析对手风格

6.CRM核心模块有？

A.客户管理B.销售管理C.服务管理D.营销管理

7.客户生命周期阶段包括？

A.潜在客户B.意向客户C.成交客户D.忠诚客户

8.销售拜访目标类型有？

A.信息收集B.需求确认C.成交D.关系维护

9.回款管理有效措施有？

A.明确账期B.定期对账C.逾期预警D.法律手段

10.大客户决策影响因素有？

A.价格B.服务C.产品价值D.关系

多项选择题答案

1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD

四、判断题（共10题，每题2分）

1.大客户销售核心是价格越低越好。（×）

2.CRM能帮助跟踪客户跟进情况。（√）

3.异议处理应先反驳客户观点。（×）

4.大客户维护只需关注采购负责人。（×）

5.销售漏斗转化率指各阶段客户向下流动比例。（√）

6.谈判妥协越多越易达成协议。（×）

7.客户满意度越高，忠诚度一定越高。（×）

8.SPIN提问法主要挖掘潜在需求。（√）

9.回款管理只需财务负责，销售不用管。（×）

10.首次拜访应先介绍产品再了解需求。（×）

判断题答案

1.×2.√3.×4.×5.√6.×7.×8.√9.×10.×

五、简答题（共4题，每题5分）

1.简述大客户需求挖掘的核心步骤。

答案：①现状了解：通过提问掌握客户当前业务状态；②问题识别：挖掘未满足的痛点；③影响分析：明确问题对客户的具体影响（如成本、效率）；④需求确认：将模糊需求转化为可衡量的明确需求；⑤价值关联：链接自身产品与客户需求的匹配点。

解析：需求挖掘是销售基础，需从表面到深层，先了解现状再聚焦问题，最终明确真实需求，为方案设计提供依据，避免“卖错产品”。

2.如何有效处理大客户价格异议？

答案：①倾听认同：先认可客户对价格的关注，避免对立；②拆解异议：明确是“贵”还是“性价比低”；③价值对比：强调长期价值（如效率提升、成本节约）；④方案调整：提供不同价格套餐或附加服务（如延长账期）；⑤确认接受：再次确认客户是否认可价值匹配。

解析：价格异议本质是价