二级批发商的管理与发展策略.pdfVIP

二级批发商的管理

弱化一批、扶持二批、强化终端，是许多企业的营销战

略。如何管理好二批商，是值企业探讨的问题。宝洁公司

在管理二批商方面的经验，值我们借鉴。

一、定义

批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单

位。所谓二级批发商是指从厂家直接客户分（销商或直接批

发商）处进货再销售给零售网点的批发商。实际上，目前中

国市场上90%的个体二级批发商承担着双重角色：即作为批

发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。

目前，我国的二级批发商可分为国营二级批发、个体零

散批发和个体批发市场。总体来看，国营二级批发因其内部

经营体制原因，其生意份额有日趋下降的趋势。个体批发市

场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场生

意的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体批发市场

还很不发达，甚至没有，国营批发和零散的个体批发占据优

势。

目前，90%以上的二级批发尤（指个体批发市场）是等

待其客户零（售网点、集团购买或个人）上门补货。只有少

数国营批发和个体零散批发有销售员去上门拜访其客户，其

销售