大客户营销四步法课件.pptVIP

内容结构大纲;OKCT竞争营销四步法简介;;内在基础：销售人员素质等级的四个台阶;第四级

关系经理人;外部基础：客户关系;三类客户关系战略;交易型;为什么要学习OKCT四步法？;项目目标;本章学习目标

1、学会战前准备的系统检查步骤

2、掌握判断竞争胜负的九项指标

3、学会设立项目的销售目标

本章重要概念

购买驱动因素

黄页业务能力

项目预算

时间跨度

系统兼容性

客户关系历史

高层重视程度

;战前准备：机会分析;对客户业务

产生的影响;对项目的可行性分析;指标;我方和竞争对手的得分比较;通过机会分析决定对项目的取舍;第二章：影响客户的决策流程;理解客户的决策流程;如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果销售人员把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。

只有确定对决策成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工做，大客户经理才不会迷失，才能更顺利的开展工作。;客户内部的关系同样是把双刃剑！决策成员相互之间的关系将对项目的最终归属产生不可忽视的作用。

因此，销售人员必须特别小心，因为即使你同赵××关系很好，但由于杨××和赵××对立，杨××也有可能阻挠我方进展。

因此，销售人员在同客户端接触时必须具有高度的政治敏感性，因为客户端关系越广，我方踩雷的概率越