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零售行业营销部销售员客户拜访工作手册

第1章拜访前准备与策略制定

1.1客户背景分析与画像构建

在进行首次客户拜访前，销售人员必须利用CRM系统或内部数据库，快速调取目标零售门店的历史交易数据，识别该门店近12个月的客流趋势、客单价波动及主要消费品类占比，以此作为构建客户基础画像的起点。结合行业通用模型（如EWM模型），深入分析目标客户的零售业态属性，判断其为精品超市、社区便利店还是大型仓储式卖场，并关联其所在商圈的竞争对手布局，精准定位该门店在区域内的市场地位。

针对零售行业特有的“人效”痛点，利用数据测算该门店的历史人均坪效与坪效对比，找出其运营效率的“短板区域”，从而