珠宝区域市场拓展与营销渠道攻略.pptxVIP

区域市场开拓与

渠道管理实务年施炜博士第1页

第一单元区域市场开拓的方略框架一、市场认知1、了解需求市场容量：总量、增量、趋势市场容量的结构：层次、空间、时间2、了解顾客顾客结构：按各种标志分类顾客特征：知识情况、组织程度、心理特征、行为习惯3、认清对手竞争格局竞争对手情况：优点、短处；方略组合4、把握规律市场集中度以及市场稳定度竞争焦点和竞争规则第2页

第一单元区域市场开拓的方略框架二、目标确定1、基本经营目标销售量、销售额利润2、辅助经营目标库存周转率资金周转率应收帐款比率第3页

第一单元区域市场开拓的方略框架3、其它市场管理目标渠道数量及质量顾客满意度顾客结构品牌认知度4、内部管理目标人员规模、结构员工满意度员工开发情况流程化、规范化管理第4页

第一单元区域市场开拓的方略框架三、方略框架1、产品的差别性“价值”对比：与竞争对手性价比情况2、“拉力”和“推力”的组合以何种“力”为主两种“力”的结合3、“卖点”和传输主题以及传输方式开启市场的传输第5页

第一单元区域市场开拓的方略框架4、流通模式：渠道结构以及相应的商流、物流、信息流安排从三个维度考虑流通模式的设计——产品的特征：顾客广度、知识含量、服务要求、周转速度——竞争的要求：速度、贴近（顾客）、效率、终端、关联（厂商价值链一体化）、弹性——本身的原因：物质资源、管理情况、人力资源、市场基础、