房地产行业营销部销售经理客户跟进管理手册（执行版）.docxVIP

房地产行业营销部销售经理客户跟进管理手册（执行版）

第1章客户关系全景扫描与优先级评估

1.1客户基础画像构建与核心触点映射

首先需利用CRM系统导入客户全生命周期数据，将客户从首次接触至今的365天划分为“冷启动期”、“活跃期”和“衰退期”，并记录关键节点如首次看房、成交、投诉及流失原因，确保画像颗粒度达到“客户ID、购买力指数、决策周期、上一家口碑”四个维度。针对核心决策人（如开发商销售总监、项目总工长）与关键影响人（如业主代表、物业经理），绘制“触点热力图”，标记出过去3个月内高频互动（如电话5次以上、面谈2次）及低效互动（如仅发送短信未响应）的具体场景