建筑业销售部销售经理产品销售管理手册.docx

建筑业销售部销售经理产品销售管理手册

第1章市场战略与目标管理

1.1市场细分与目标客户画像

市场细分是将庞大的建筑市场依据行业属性、地域分布、客户规模及建设周期等维度，划分为若干具有相似需求特征的区域或客户群体。在建筑业中，我们将市场细分为“基建类”（政府及市政）、“公建类”（学校医院办公楼）、“商建类”（商业综合体）及“住宅类”（商品房及保障房）。例如，对于一家位于长三角地区的头部建筑企业，市场细分可进一步细化为“上海浦东地标性公建项目”和“杭州湾大桥配套工程”两个独立细分赛道，每个赛道内部再按“快速交付”和“长期运营”进行二次分层。目标客户画像是基于市场细分后的具体操作模