房地产行业销售中心销售顾问客户跟进手册.docx

房地产行业销售中心销售顾问客户跟进手册

第1章客户基础建档与需求诊断

1.1客户画像构建与基础信息录入

在正式拜访前，销售顾问需利用CRM系统或纸质档案，将客户姓名、身份证号、手机号、现居地址及家庭成员构成（如：3岁女宝宝、2岁男婴）一次性录入系统，确保“一人一档”。必须记录客户的职业背景、行业属性及当前工作状态（如：某互联网大厂架构师、自由职业者），这直接决定了其时间碎片化程度和沟通优先级。

需精确统计家庭总月收入、可支配储蓄额及现有房贷余额，以此计算客户的真实支付能力，避免过度承诺或流失高净值客户。记录客户的家庭生命周期阶段（如：有房无贷、改善型置业、换房置换）