非刚需海边房产客户洞察与拓展策略.pdfVIP

01讲客户洞察：如何拓展海边非刚需房的客户群？

这是这门课的第一讲，我希望学完这门课程，能让你从阿那亚的经验

中学会一套服务客户的方法。在讲具体的方法之前，我必须先和你同

步一个重要意识，就是做客户洞察。这是一件贯穿服务客户整个过程、各

个维度的事情，是能服务好客户的基础。所以要在课程的最开

始说说这件事。

阿那亚的经验当然不是放之四海而皆准的，但对于非刚需类的产品，

比如香水、葡萄酒等这些给生活锦上添花的产品来说，一定有参考价

值。

为什么这么说呢？因为阿那亚是度假地产，它就是非刚需的。城市里

的刚需楼盘不需要洞察客户需求，只要打出，告诉大家这里有房

子，有需求的人就会来买。但是在海边买套房子可不是刚需，要把一

套非刚需房卖出去，须做客户洞察。

这一讲，我们就看看对于非刚需的产品来说，阿那亚是怎么通过客户

洞察服务的人的。

广撒网vs单点突破

很多人觉得，非刚需产品就像一个漏斗，你让越多的人知道，越能把

的人装进这个漏斗，也就有更大的可能筛选出会买这个产品的人。

这是一种“广撒网”的策略，很常见。

但阿那亚的策略刚好和“广撒网”相反。做非刚需的产品，不是尽可能

地服务的人，而是