分销与促销策略分析及应用指南.pdfVIP

3.分销策略

分销策略是确定产品到达客户手上的最佳方式，克服地点、时间、产品数量和所有权的差异，解决如何分销产品和如何确

定实体店的位置等问题。

分销策略应当与价格、产品和促销三个方面密切相关。可获取产品的对于客户对产品的质量和状况的感知非常重要。

分销必须使产品的形象与客户的产品感知相符合。

传统的理论将分销分为直接分销和间接分销两种类型。

①直接分销是指产品不经过中间商，而直接从生产商到消费者手中；

②间接分销是指经过了中间商的分销系统。

注意：

采用中间商，有利于生产商集中资源扩大业务而不必在分销上投入大量的，从而获取较高的投资回报率。如

果企业是一家大型生产商并且在全球范围内销售，则其不太可能拥有所有的销售网点，因而必须选择和使用中间商。

企业确定中间商数量有三种可供选择的分销策略：独家分销、选择性分销和密集分销。

①独家分销是指生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品；

②选择性分销指生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最适合的中间商推销产品；

③密集分销指生产商以尽可能多的中间商销售企业的产品或服务。

在互联网开放的网络环境下，分销又分为线上和线下两种类型。