补习班经营实务经验分享.ppt

補習班經營實務經驗分享 主講人：張萬邦 講 授 大 綱 理論簡述篇 知識分享篇 經驗交流篇 理 論 簡 述 篇 一、消費者行為 二、消費者知覺 外界事物之判斷 分段記憶:如手機4-3-3 0917-178218 0937-373727 0932-77889 332-2322 336-9123 「震撼效果」vs.「過度展露」 三、分散型產業 　 1.缺乏規模經濟 2.低進入障礙 3.高運輸成本 分散型產業的策略 連鎖 特許加盟 水平整合 使用資訊科技和 網際網路 分散型市場之進入策略 分散式產業進入策略模式 制止競爭對手進入策略 四種非價格競爭策略 知 識 分 享 篇 一、競爭的優勢 （一）降低成本 （二）差異化 二、無形的優勢 （一）7-11賣心理學 最大連鎖花店 最大便當販賣門市 （二）亞都飯店 以服務人員的專業 來賣看不見的『驚 喜』、『愉快』。 三、致勝的關鍵 速度與價值 四、企 業 的 功 能 行銷與創新 (一).目標市場行銷 Target Marketing 廠商根據某些購買者特性分類廣大的市場，再決定針對某群購買者提供產品利益或特色 例：消費者頭髮特點 不同的市場 (二).目標市場行銷的作法：STP (二).目標市場行銷的作法：STP (三). 市場區隔 區隔變數 (segmentation variable) 劃分市場所使用的判別標準 消費者市場的區隔變數： 1.市場區隔變數實例：氣候 2.市場區隔變數實例：年齡 3.市場區隔變數實例：人格特質 4.市場區隔變數實例：使用率 (四).目標市場的選擇方式 1.無差異行銷 (undifferentiated marketing) (四).目標市場的選擇方式(續) 2.差異行銷 (differentiated marketing) (四).目標市場的選擇方式 (續) 3.集中行銷(concentrated marketing) (四).目標市場的選擇方式 (續) 4.個人化行銷(individual marketing) (五).定位的重要 佔據目標顧客的腦海版圖 協助口碑流傳，擴大市場基礎 半夜肚子餓會想到7-11，因為是「您方便的好鄰居」 香港「仲有一家在左近」 作為行銷策略規劃的基礎 產品包裝、廣告設計、價位或銷售管道等行銷組合，都必須配合定位才能有效的凸出產品的整體形象 當環境改變，品牌可能需：重定位(repositioning) (六). 創意的思考 (一).創意六步驟：(1)尋找範圍(2)尋找資料(3)尋找問題(4)尋找點子(5)尋找解決之道(6)尋找接受方式 (二).列舉你公司將面臨的5個問題。例如：節約計畫例如：銷售計畫 (六).創意的思考(續) (三).跳出窠臼 請用4條直線 連接此九點。 五、顧客的忠誠 企業每年至少流失現有10﹪的顧客。 （一）學生究竟要什麼？ （二）學生究竟不要什麼？ （三）為甚麼我們需要學生滿意？ （四）如果我們的學生不滿意會如何呢？ （五）學生滿意與我有甚麼關係呢？ （六）我們的學生群是哪些？ （七）我們瞭解學生的需求嗎？ （八）我們如何滿足學生的需求呢？ （九）我們目前真的已經很傑出嗎？ 六、顧客的流失 （一）產品/服務失敗。 （二）價格競爭。 （三）使用習慣的改變。 （四）市場環境/科技的改變。 ※諾基亞：『科技始終來自於人性』→『生活行動化』。 ※手機從功能，慢慢轉入強調個人品味，手機不僅是通信功能，在科技結合下，手機可以取代手錶、通訊錄、行事曆、照相機、錄影機等，手機成為凸顯個人特色的象徵。 ※手機市場：從單款大量生產→多樣少量的流行性商品。 七、知識的管理 （一）掌握知識即 掌握優勢。 （二）懂的一定比 說的多， 說的一定比 寫的多。 （三）尊重人才， 減少知識外 顯化的排斥。 七、知識的管理(續) （一）掌握知識即 掌握優勢。 （二）懂的一定比 說的多， 說的一定比 寫的多。 （三）尊重人才， 減少知識外 顯化的排斥。 七、知識的管理(續) （一）掌握知識即 掌握優勢。 （二）懂的一定比 說的多， 說的一定比 寫的多。 （三）尊重人才， 減少知識外 顯化的排斥。 彼得．杜拉克(Peter Drucker)說：「知識將取代