市场营销实务第八章分销渠道决策.ppt

市场营销实务第八章 分销渠道决策 第一节 分销渠道策略 一、目的和任务 通过本节的学习掌握分销渠道的类型和模式，分析企业、产品、市场因素学会选择分销渠道策略，为企业建立分销渠道。 二、背景资料（见教材） 三、实训要求 请你为泸州百事在泸州市组建高校营销渠道。 四、实训程序 分析泸州高校渠道现状。 分析百事可乐公司在其它城市的高校营销渠道。 构建泸州百事集团高校营销渠道。 制定高校营销推广策略。 五、总结评价关键点 组建后的营销渠道是否完善、合理；渠道可控性是否强；能否发挥最大的渠道优势；制定的营销推广策略效果如何。 第二节 直销渠道 一、目的和任务 通过本章的学习掌握直销的概念；知道直销与传销的区别；学会分析现今市场的各种直销方式。 二、背景资料 （见教材） 三、实训要求 针对上述资料请分析要建立家电企业如果采用电视直销方式，是建立自己的物流网络，还是借助传统渠道的配送优势？?如果借助传统渠道，又怎样体现直销的成本优势？ 四、实训程序 认真阅读和分析上述材料。 对比直销渠道与传统渠道。 找出直销渠道的优势。 写出建议直销渠道如何体现成本优势。 五、总结评价关键点 对比传统渠道能否准确找出直销渠道的优势所在；所写建议能否体现直销渠道的成本优势。 第三节 中间商管理 一、目的和任务 通过本节的学习学会对中间商进行选择和管理。 二、背景资料（见教材） 三、实训要求 请你为格力制定策略加强对中间商的管理，防止出现“类国美”事件。 四、实训程序 认真阅读分析资料。 找出出现“国美”事件的原因。 格力集团的处理措施是否得当。 如若不得当应当如何处理。 制定措施加强中间商管理。 五、总结评价关键点 对格力这次“国美”事件的分析是否透彻；制定的对中间商的管理策略是否有效。 第四节 窜货管理 一、目的和任务 通过本节的学习掌握什么是窜货以及窜货的一般形式，掌握窜货的预防和处理策略。 二、背景资料（见教材） 三、实训要求 找出上述资料中出现窜货的原因，应且制定策略解决渠道窜货问题。 四、实训程序 认真阅读分析资料。 结合本节课所学内容分析出现窜货的原因。 列出窜货出现的危害 制定措施消除危害。 制定策略解决窜货问题。 五、总结评价关键点 查找的窜货原因是否准确；制定的措施能否消除窜货带来的危害；制定的策略能否有效预防窜货的发生。 第五节：包销、代理与寄售 一、目的和任务 通过本节的学习掌握包销、代理和寄售这三种贸易方式。 二、实训要求 现在如果要求你在自己寝室开一家寄售店，销售同学间不再使用的衣物、文具、电脑、电子产品等，请你写一份企划案。 三、实训程序 了解寄售的概念和相关理论。 为自己的寄售店起名。 分析市场前景。 制定宣传措施。 如何保证货源。 如何盈利。 四、总结评价关键点 市场前景分析是否具有说服力；宣传覆盖面如何，针对性如何，预期效果如何；货源是否稳定；盈利方案和经营方法是否合理。 管理工程系 自强不息，勤奋敬业 * * 管理工程系