奇正藏药深度分销管理模式.ppt

奇正藏药北京办事处深度分销管理模式 （讨论稿） 引 言 “不同时代企业的销售理念是不同的：20世纪80年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20世纪90年代的销售是战术的，因为市场是策划出来的一方沃土；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。” 无数企业的成败得失证明，只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的，更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。 通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。 第一部分 ARS战略理论培训 一 ARS战略 二 ARS基本战略方针 三 核心要素 四 实施过程 第二部分 深度分销基本模式 一 医药行业的背景 二 医药行业的现状 三 解决问题的基本思路 第三部分 奇正深度分销模式的导入 第四部分 奇正深度分销操作守则 ARS战略理论培训 一、 ARS战略 Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 ARS战略是： 通过有组织的努力，整合有限的资源，建立价值链协同效应的有效方法； 强化过程控制力，建立高素质营销队伍，提高分销力的有效方法； 掌控终端，建立营销网络优势的有效方法； 持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法。 要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。 集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。 1、区域滚动式培育与开发市场 2、切入点选择 3、领先竞争对手 1.7倍 1、区域滚动式培育与开发市场 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域） 把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势 2、切入点选择 我司相对优势较强 易于成为第一 我司相对优势较易发挥 3、领先竞争对手 1.7倍 以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权 三、 核心要素 区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素。 三、 核心要素（续） 1、区域市场的划分 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞争对手／消费者／产品等） 市场分析／预测／区域目标定位 区域市场地理划分 重点区域市场数据库的建立 市场容量（现实的和潜在的需求量） 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等 三、 核心要素（续） 1、区域市场的划分 分析区域市场竞争趋势和市场变化。 与主要竞争对手优劣势比较 竞争趋势动态分析 制定区域市场策略 品种、价格、服务等策略 市场资源配置、对业务系统运行全面支持 区域目标责任体系的建立 确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力 三、 核心要素（续） 核心客户的选择与确立 核心客户：在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献。 对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。 三、 核心要素（续） 核心客户的选择与确立（续） 核心客户关系深化 核心客户利益与义务 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） 支持核心客户 三、 核心要素（续） 三、 核心要素（续） 三、 核心要素（续） 三、 核心要素（续） 三、 核心要素（续） 四、 实施过程 第一阶段 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 提高区域战斗力，提高销售业绩 第二阶段 强化各区域的经销战斗力 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1） 第三阶段 蚕食他公司重要客户 对本公司客户进一步精耕细作 开拓新客户 实现目标——地域No.1 一、医药行业背景 药品是世界贸易额增长最快的的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高，从1970年的217亿美元增长至1998年的3300亿美元，年平均增长率在7%以上，预计2002年将达到4110亿美元。 中国年人均药品消费水平由1993年的50元增长至1998年的近150元，年平均增长率约16%。