陕西西北新技术实业公司战略实施方案报告.ppt

在制订预算之前,首先需要拟定预算大纲 预算大纲制订后,需按照一定的指标体系将其分解到各个职能部门 按照预算大纲的指标制订公司相应的经营计划、财务预算 就公司编制的2001年的收入预算而言，期间调整了产品组合，但业绩的预测不变，公司预期的业绩能否得到保证 公司预测的产品销售量目标基本上是按照生产装置的最大产能来估算的，达到这些目标的支撑是什么 每个产品要完成既定的销售目标需要解决以下几个方面的问题 我们以柴油添加剂为例看看上述几方面的匹配情况，首先给出假设条件 生产是均衡的，也就是说，每季度的生产量等于产能的四分之一 在生产装置调整后，产能是可以扩张的 柴油添加剂的销售有极强的季节性，其中一、四季度为销售旺季，表现为单个客户的需求量较大；二、三季度为销售淡季，表现为单个客户的需求量较小 假定2001年柴油添加剂的产能为1000吨，每月可生产250吨；2002年的产能为1800吨，每月可生产450吨；2003年的产能为8000吨，每月可生产2000吨。考虑到季节性因素，在2001年第三季度改进生产装置，提高2001年第四季度的产能，达到450吨 由于季节性原因，二、三季度单个客户的需求量较之一、四季度少，因此为了维持生产的连续性，二、三季度需要更多的客户，而第一季度就要为二、三季度作储备 柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈 柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈 絮凝剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难 燃油节能剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难 由于所需业绩和资源之间不匹配，西北实业应调整产品组合或者降低生产成本，并且制订切实可行的行动方案以保证完成预定的业绩 根据测试的具体情况，西北实业应确定主打的细分市场和产品组合 西北实业应该选择适合自身产品特点的渠道策略 与对一般客户的管理不同，对经销商的管理中特别强调信息的反馈 部门经理及其以下的员工年收入由固定工资和奖金两部分组成 根据不同职系、职等、职级，确定薪资结构及数额 业务人员和其他人员奖金的发放方式应予以区别 考评结果是奖金发放额的决定因素。每月（或季）及年度末，根据考评权限，相关人员填写有关被考人考评表 人力资源部汇总所有考评表，针对每个职位，计算各项指标的平均得分，并得出KPI综合得分 KPI综合得分是确定当月（或当季）及当年奖金数额的依据。业务人员的奖金是根据月考、季考及年考综合决定的 业务人员的奖金是根据月考、季考及年考综合决定的(续) 一般人员的奖金是根据季考和年考综合决定的 财务部经理KPI考评指标（范例） 信用时间 信用额度 预计今年与本司交易额 本司交易额 占其总交易额比例 销售量变动、 价格变动、 提货平均周期、 合同守信情况、 合作程度定性分析 分析： 与本司竞争对手交易情况 本档案有效期至2000年 月 日止 修改日期：2000年1月1日 修改人： 核准人： 去年与本司交易总额 与本司交易详情 本月价格 客户管理档案（分析记录-1/n） 客户档案(客户分析） 平均价格曲线、平均周销量曲线…… 该客户平均价格曲线、该客户平均周销量曲线…… 客户管理 客户档案管理的基本原则 动态 重点 灵活 专人 动态地建立资料库 重点突出的作出分析 灵活地提供分析结果 全员参与、专人管理 客户管理 客户分析 Xxxxx客户 Xxxxx客户 Xxxxx客户 Xxxxx客户 Xxxxx客户 战略地位 资信程度 合作程度 现实贡献 未来成长 评 分 客户政策 资信待遇、 优先充气待遇、 领导拜访 保证供货待遇 …… 33 25 12 14 10 94 按照星级的标准 来划分待遇等级 客户管理 流程 客户评审流程 流程文件编号 流程协调控制部门： 客户评审流程 总责任人： 本流程共 1 页之第1 页 生效日期: 流程制订人： 审核: 签署: 销售部 财务部 业务总监 客户评审会 西北实业 责任人 备注 销售部经理 营运总监 业务总监 营销中心主任 营销中心 评审会议参加人为：总裁、营销中心主任、财务总监、总裁办主任、销售部经理、区域经理、销售部有关人员、市场部经理、采购部经理、财务部经理、会计部有关人员 市场部 按市场发展规划提出相关客户等级更改建议 按资信情况提出相关客户等级更改建议 按销售情况提出相关客户等级更改建议 协商与讨论 提名 召开客户评审会 总裁 审批 签署 执行 执行 销售部经理 销售部经理 营运总监 签发客户政策执行通知书（机密级） 客户档案管理流程 市场部经理 客户管理 西北实业 经销商 最终用户 通过抽样最终用户检查经销商的服务质量、定额的制订是否标准，以及应该给经销商提供的支持 通过经销商了解最终