2011年红花郎白酒事业部团购策略方案(24页).pptVIP

来自资料搜索网() 海量资料下载 2011年红花郎事业部团购总体思路 团购地位与意义 2011年红花郎仍然坚持以团购为核心渠道，培育影响消费群，特别是高端群体的培育，点上突破，面上影响，从而带动其他渠道； 团购工作三大方面 团队建设：招聘与培训相结合 点上突破：核心消费群体培育 三种模式：小品会 会员体系（品牌顾问、会员、高端 客户维护） 红色之旅 面上影响：氛围营造 三种形式：单位会议赠酒 大型活动 系统开发与维护 一、团队建设 1、职位设置： 1）事业部：大区团购经理（6名） 2）事业部：城市团购经理（120名） 2、工作职责： 大区团购经理：培训、管理、协调、大型活动开展 城市团购经理：培训、管理、执行、协助团购出货 3、大区团购经理管理及考核： 1）日常工作及管理参照事业部管理体系 2）具体工作： A、区域内城市团购经理的招聘、培训、指导、管理，每周每人电话沟通1-2次，每月底提交团购经理工作情况（见附表） B、区域内团购培训的规划、协调与组织开展，包括全国轮训及区域培训，每月提交培训简报及总结（见附表） 区域会员体系（品牌顾问、VIP会员、高端客户发展维护体系）的档案建设及赠酒审核 区域内会议系统赠酒、大品会、大型活动等的组织开展与协调执行；大型活动后提交活动总结（见附表） 全国性大型活动（如部队慰问、高尔夫等）的组织及协调开展，全国范围内的团购关系的引荐和协助开发 协助事业部大区品牌经理开展其他工作 4、城市团购经理招聘及考核： 1）确定方式： A、首先确保直管市场团购人员到位； B、办事处推荐人员，事业部大区团购经理初审，事业部总经理终审； C、薪酬分A、B、C三个级别，事业部总经理终审确定；费用由办事处规划 2）日常工作与考核： A、日常工作对品牌专员直接负责，大区团购经理协助团购工作及培训工作开展 B、工作计划及考核参照公司城市业务团队人员工作计划及执行考核表，品牌专员进行考核 C、月工资由办事处造表发放，费用由办事处核报 5、团购培训 1）全国轮训时间安排：4-6月 2）分6大区域，以办事处为单位开展 3）参与人员：事业部大区品牌经理、大区团购经理牵头，红花郎业务团队参与 4）培训内容： 红花郎2011年操作模式及费用规划；红花郎团购、餐饮、商超、名烟名酒渠道操作模式及技巧； 5）与办事处沟通，大区团购经理于3月10日前提交培训计划（见附表） 2011年红花郎全国轮训计划 大区 办事处 城市 时间 人数 主要参会领导 培训负责人 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二、核心消费群体培育 （一）小品会： 1、成熟市场： 作用：客情维护、促进动销、高端品鉴 方式：以走出去为主，请进来以高端品鉴为主 2、非成熟市场： 作用：口感导入、客户引荐、扩大品尝 方式：请进来走出去相结合，以品牌顾问、会员为核心客 户多次品鉴 3、核心：请对人、喝对酒、重跟踪 （二）会员体系（品牌顾问、会员、特殊高端客户） 1、品牌顾问 1）作用：推荐与影响 2）发展对象： 政府官员：发展当地人大、政协领导；各事业单位领导 部队系统：当地驻军领导；部队退休领导 3）条件：认同红花郎，对红花郎有较强的推荐热情； 在系统内或圈子内有较强的活动力和影响力； 4）政策：以15年赠酒为主，一年4次赠酒 2、VIP会员 1）作用：消费与认可 2）发展对象：长期消费红花郎产品的团购客户或潜在客户 3）同一团购单位的经办人如办公室主任可确定为会员，一把手等领导可确定为品牌顾问 4）政策：12瓶/人/年 3、特殊高端客户 1）作用：客情维护、社会影响 2）发展对象：省市级政府领导、部队领导，厅局级以上级别；不产生消费，但社会影响力大 3）高端赠酒：30、50年以上产品赠酒，单独申请，事业部总经理终审 4、日常客情赠酒 1）作用：客户开发与维护 2）发展对象：初次拜访客户、一般客户的日常客情赠酒，额度内申请 5、品牌顾问、会员系统档案建立及审核 1）审核权限：黄莹：中原、西北 林莉：西南、华南