应收款管理.ppt

诉讼前的最后付款要求 尊敬的***先生/小姐： 帐号：123456 贵公司对我们关于5月5日第789号发票下货款12000元的付款提醒信至今没有任何答复。我们遗憾地通知你，请速付清该款项，或在9月2日前将付款事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款及所有法律费用。 我们已安排***律师事物所准备起诉所需的有关法律文件，准备9月3日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。 其他收帐技巧 传真 有时客户可能忽视来信，但对发来的传真却会做出及时反映。 电子邮件 随着信息技术的发展，电子提醒会是一种重要手段。并且因其快捷、普及和工作习惯而会被广泛应用。 面访 常用于大客户或大额欠款的回收，虽然面坊的费用较高，但效果较好，至少你能够搞清楚客户不付款的真正原因。以便采取进一步的行动。 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧 针对不同类型企业的追帐技巧 不良客户 盈利客户 重点客户 寻找资产 破坏信用 律师协助 人情回扣 信函 电话 造访 EMAIL 威慑 上级施压 通过调查寻找出对方弱点 曝光 传真 不同追帐阶段技巧 早期阶段（2-3个月）： 卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经逾期并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付款。 不同追帐方式的注意事项 收帐的基本原则 第一，?? 寻找对方的“弱点”进攻 第二，?? “威慑”并不是去“违法追帐”，违法追帐是被明令禁止的。 实际上，追帐的逻辑是非常简单的，就是向违约不付款的客户施加压力。包括： 采取某种措施，使客户店铺受到不便或不能生存发展的威胁； 采取某种方法，对欠债店铺造成重大潜在经济损失的威胁； 对经营者老板个人造成安全方面的威胁； 对经营者老板个人造成足够大的精神压力； 采取某种直接或间接的蒙骗手段，骗出欠款店铺的货物或款项。 这其中，前两种方法可以利用，后三种方法则被禁止使用。 温州吉尔达鞋业有限公司 营销中心 Thank You! * 销售台帐制度 查询货物抵达情况 查询客户仓库收货情况，有否短少 了解客户入库单编号 了解客户入库单仓库记帐情况 了解客户业务部门单证签收及处理情况 了解客户业务部门核算记帐情况 了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务 了解客户付款情况 总量控制法 利 弊 增强市场竞争力 扩大销售额 降低库存及费用 现金短缺 负债增加 利润降低 坏帐率提高 应收帐款 拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元 拖欠5年的应收帐款100元仅值4元 影响应收帐款水平的因素 信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理 非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平 外部环境 市场条件 经济环境 平均收帐期 销售量 应收帐款水平 利润 应收帐款的合理持有规模 短缺成本 总成本 管理成本 坏帐成本 机会成本 成本 应收规模 帐龄记录表 帐单日期 付款日期 已付金额 未付金额 拖欠时间 基本信息来源 帐龄分析表 随时了解客户在 不同时间段内的 付款和拖欠情况 按照客户付款时 间段衡量企业应 收帐款管理水平 帐龄管理法 帐龄记录表 收帐成功率随时间递减 帐龄分析表（企业整体） 1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20% 2.应收帐款余额/流动资产 =100000010% 3.应收帐款余额/资产总额 =10000003.33% 与企业上年度做比较 与行业平均水平做比较 帐龄分析象限图（客户） A C B D 帐龄 金额 10万 60天 A：立即催收、 重点催收 B：暂缓催收、自行催收 D：立即催收、发催讨函 C：上门催讨 DSO——销售变现天数 6月30日 总应收帐款 3500000元 6月的销售额 1400000 30天 5月的销售额 1600000 31天 4月的销售额 500000 10天 平均收帐期为 71天 倒 推 法 DSO的应用 反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 使用各种技巧时才付款 在付款前宣布破产 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用ERP系统合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 应收帐款跟踪管理的优点 及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系 严格管