涉外工作心得1.docVIP

一切为了客户，一切为了销售业绩的提升 一、为什么要送礼： 我们业务人员所要做的一切工作都是为了客户。为了销售业绩的提升，而贯穿其中就是要给客户送礼，给客户以利益。许多新来公司的业务人员或是做了一两年还是没有多少业绩的业务人员，我想他们现在最需要解决的是如何给客户送礼、送钱，和送礼、送钱给客户时的心理障碍问题。为什么要送钱、送礼，是因为商界本身的游戏规则所决定的。我们可以把这些规则分为明规则和潜规则。明规则是一个企业的综合实力、产品的性价比等各种因素的综合。而潜规则就是不能拿到台面上说，而必须做的事情，如果你没有做，你就是不懂，或者是你虽然懂了，但还没有应用，你在业务开展的时候，就不能得心应手、游刃有余。曾经有论坛专门争论过是明规则重要还是潜规则重要，在我看来，在当今的社会、当今的中国，潜规则比明规则更重要。在很多时候潜规则比明规则好用，有效。为什么这么说呢，有一些简单的例子足以说明这些论点。 前一段时间，有家韩国企业与我们合作，初期合作的时候，对我方提出的他们业务全部由我们来负责的话半信半疑。但他们总经理和我们销售人员一起拜访客户后，在回来的路上，他就告诉我们：我现在才知道，为什么你们公司有这么厉害的销售能力，敢打这样的包票，我回去后，要立即辞掉我们的韩籍的销售人员，销售全部让你们的业务员负责。这是一个真实的例子，他大概是看到我们的业务人员比韩籍的业务员更了解潜规则的作用，更能准确地把握并应用这些规则。 再说我们中国人常说不计报酬，为朋友两肋插刀，常说淡薄名利，“不义富且贵，于我如浮云”。但实际上却最喜欢别人送礼、并且送大礼、送重礼。你们去亲戚家拜年，送中华烟和送普通烟，亲戚对你的态度会一样吗？在一家之中，谁给父母的钱多，谁能给父母带来的面子、利益多，父母可能在表面上表现出来的就是更偏爱谁一点。这是人之常情。但同时也从深处折射出了一部分人接受礼物、接受重礼的潜意识想法。 同样的，以文明、民主自豪的欧美发达国家也一样存在着潜规则。我本人参加了公司许多国外大型设备采购的谈判，并因为公司销售出口的大幅度的增加，接触了许多外国商人。在实际操作中，无论是采购设备还是销售订单的谈判，发现有两条规则非常适用：一条就是“六好一热情”接待方式，起了作用；第二条就是充分利用潜规则，这一规则一样适用于国外客商。 前几天看《参考消息》刊登了一个中国人在德国做生意，投资2000万欧元，因为没有考虑到德国人也会背后做手脚、暗中做交易，而以守法、严谨而号称的日尔曼民族，一样做灰色交易，所以在很短的时间里，整个投资全部亏完。 由此，我们得出以下几个结论： 1、我们和客户关系，既非亲非故，又不是同学朋友关系，在开始交往中，利益必须放在第一位。所以，无论在开发、维护客户，建立长期的交往，利益往来是一个永恒的主题。 2、在商品越来越同质化的今天，潜规则和明规则一样重要。 3、而在中国物质文明还没有真正建立的时候，哪怕商品不同质化，如果潜规则运用得当，质量次的产品照样比质量优的产品卖得好。 二、送礼要把握的重要原则： 1、我们在和客户初次交往时，因为摸不准客户的爱好，往往送一些小的礼品，但在这里我要提倡的是送小礼品时，要送精品，送同类礼品中最有名的品牌。前不久，我们一个业务人员开展销售时，送了一个公司老总助理一支万宝隆的笔（万宝隆的笔是全球生产笔的顶尖品牌），那个助理非常高兴，因为他的老总就用这支笔。其实以他的身份和收入不是买不起这支笔，只是他不会去买，我们送了，他就认为这个公司不错，这个人有品味，有档次，值得交。所以一下子我们就和这个助理拉近了关系，为成功开展下面业务奠定了很好的基础。 2、和客户交往了一段时间，要看准人，敢于送，送大礼、送重礼、送出超出他个人想象的礼，送礼要送出气势来，宁多勿少。按常理来想一个月薪是5000元，你送他2000元，他可能不心动，但你一出手就是5万元，可能会心动。对一个年薪是30万元的销售经理，你送他2万元，也许他看都不会看在眼里，但你一出手就是10万，他肯定会心动的。 因此，官不打送礼的。有的业务员一次没有送出去，再送，还是没有送出去，要自己考虑一下可能出现的两个原因：1）客户不想收，是觉得你不可靠，不值得信任，他不愿冒风险接受这个礼品；2）或是送得太轻，客户没有看上。 三、送礼一些要掌握的基本技巧： 送礼要因人、因事、因地、因时制定相应的对策。 “因人”就是要尽可能的找准人，找准送礼的对象。在这里有一些基本的技巧：比如人的爱好不一样，送他喜欢的东西，喜欢评茶的，送他好的茶叶；爱书法送他名贵的字画；爱打网球的，送他有名网球手签名的球拍等等。 “因事”就是因为事情大小不一样，客户承担的风险也不一样，客户要求得到的利益回报也不一样，所以要考虑到这些因素，权衡礼物的轻重。 “因地”要考虑到送礼的适合的地点，比如不能送到他办公室；现在强调