5电话约访二.ppt

电话约访（二） 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程目的： 通过本课程的讲解与演练，使学员熟练掌握直冲式和缘故电话约访的话术和技巧。 课程大纲 1、前言 2、直冲式和缘故的电话约访 3、课堂练习 4、课程总结 教学重点： 1、讲师简单介绍直冲式和缘故的话术，但要 让学员参与进来； 2、要求学员分别按照直冲式和缘故的示范模版（编写两段电话约访话术）； 3、学员分组演练及2组伙伴上台演示，讲师点评。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 1、学员编写话术前，讲师要就相关要求和注意事项再次提醒学员并注意提示时间。 （缘故式：联络感情—道明身份—提出见面要求—确定时间、地点）； 直冲式：确定对象—表明身份—提起客户兴趣—打消客户顾虑—争取见面机会—确定时间、地点） 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 2、学员话术演练前，先教会学员如何进行观察，（话术是否简洁明了、目的明确、表达是否自然、流畅、语音、语调、热情度、自信度等）并要求观察员反馈意见时，要先赞美优点，再指出缺点。 同时叮嘱观察员一定认真观察记录并及时做好反馈，然后再安排演练。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 3、话术演练过程中，讲师要巡场，注意观察 学员演练状况,了解学员掌握知识程度，为请学员上台示范做准备。注意不要随意中断学员的演练。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 4、对学员的示范演练,讲师要进行中肯的点评，对易犯的错误（约访目的不明确、面无表情、话术不熟练、话太罗嗦、没有热情、不够自信等）要重点提醒。永远保持笑容，点评学员多以鼓励为主。 课程大纲 1. 前言 2. 电话约访的三种形态 3. 课堂练习 4. 课程小结 1. 前 言 电话约访的唯一目的是争取面谈，并无其他用意，千万不要在电话里推销保险。 2.电话约访的三种形态 2.1. 有介绍人的电话约访 2.2. 直冲式，即没有信函接触，也没 有介绍人 2.3. 缘故 2.1.有介绍人的电话约访 2.2.直冲式即没有信函接触,也没有介绍人。 “您好！请问是陈先生吗？” “我是人保寿险公司的业务代表李小军，我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，相信非常适合您，我只需要5分钟就能解释清楚，请问您是星期三上午九点还是下午两点比较方便呢？” “那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！” 分别按照模版编写直冲式和缘故的电话约访话术，并练习。 （三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。） 20分钟后选出二组上台演示 正确良好的电话约访习惯可以帮助业务员做好时间规划。 1、熟悉并演练课程中的话术； 2、结合本次课程所学内容，运用直冲式和缘故两种电话约访的话术，给至少10个以上的客户打约访电话。 课程回顾 * 新人衔接训练 “我是人保寿险公司的业务代表，我姓李，叫李小军。我前一阵子帮你的朋友陈林通过保险做了一份个人的理财计划，他看了之后很满意，所以他建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是星期四上午9点还是下午3点？我到你的办公室找你。” 2.3.缘故范例： 您好！我是李小军，好久不见了，还好吧？我现在在人保寿险公司工作，由于工作关系这几天都要去你公司附近办事，方便的话我们一起吃顿便饭，您说是明天中午还是后天中午好呢？ 3.课堂练习 4.结 论 课后作业： 重点 *