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任务三:把握商务谈判利益磋商 2008年3月 商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 案例:买 古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻 子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过 道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个 这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。 搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来： “快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出 500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是 回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说： “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。 案例:买 古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。” 售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。” 案例:买 古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了 优惠，还得到了我想要的东西。” 不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才 对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！” 他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是 他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没 有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开 始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:他和太庆为什么会有这样的反应？ 案例:买 古董 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。 模块一：磋商阶段原则 模块一：磋商阶段原则 模块二：讨价还价的艺术 买方、卖方价格 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 买方、卖方价格 模块二：讨价还价艺术 模块二：讨价还价艺术 　 讨价还价基本原理　 报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。 报价艺术 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 报价的方法 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式 报价的方法 抢先报价优劣 1984年美国洛杉矾奥运会 彼得·尤伯罗斯成功承办1984年美国洛杉矾奥运会： 宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每个赞助商至少出资500万美元，同行业厂商只接受一家赞助。 赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。 1976年蒙特利尔奥运会亏损10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元,1984年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完…… 推后报价 各种报价出牌方法 Game 四笔连画 讨价原则 讨价原则 锚定对方的保留价 还价技巧　 还价技巧 还价方法　 议价 议价 探明对方讨价、还价的依据 判断双方分歧 常用讨价还价的技巧 烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 …… 报价练习 有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。 公司董事长事前约见了我，讨论研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管