1现状描述和业务解决方案.ppt

现状描述和业务解决方案 郑 霖 现状描述 业务清单 关键问题； 主要矛盾 跨部门业务冲突 避免细枝末节的问题 涉及业务内容：市场、销售、研发、PMC、采购、仓储、生产线、物流供应链、信息化 销售业务清单 市场分析、产品分析、竞争分析 市场策略、定价策略、产品策略、渠道策略 合同谈判，关键是合同商务条款 合同管理：谈判、评审、签订、执行、跟踪、变更、纠纷、解除 付款策略细分。按客户战略重要性、按客户信誉、按产品、按合同总量、按价值总量、按发展合作前景等 销售订单管理，包括产品规格型号、交期、付款条件、模具状况、合同总量、下单总量、下单批次、下单批量、生产量、提货量、库存积压量、库存积压时间、垫款条件和数量及方式、应收账款、应收未收帐款 交期管控，主要是订单评审、产能分析和生产进度管控 出货管控；库存监控 应收账款管控，跟踪、跟催、对账；呆账监控 销售业绩分析和业务监管 客户关系管理：客户的选择、交易、交流、维护、延伸、信用、发展潜力、考核、淘汰等，投诉和索赔 销售跨部门业务 与客户明确产品需求明细，需求变更管理 与研发的技术交底 与生产计划、生产排程的对接 与仓库成品出库的跟单对接 与生产线关于进度和交期管控的对接 与财务的对账、追账对接 关键问题和主要矛盾 销售小单：造成生产线难以提升产能 销售补单、插单：造成生产排成混乱 销售订单的管理：模糊、不周密、错误 销售订单的变更管理：出错、变更频繁，对研发、生产计划、生产线产生大量额外工作 销售订单的跟踪管理：矛盾集中点。业务链、单据流、数据加工处理多个环节不能系统运作，无法把控业务现状，各环节陷入恶性循环 销售出货管理：单据链、数据链混乱 销售对账：单据链、数据链混乱 数据管理工具多而乱，U8系统、ACESS系统、自编EXCEL表等 矛盾分析（一） 销售小单：小客户多；大客户订单产品种类繁多；同类产品小批量下单多；大客户补单频繁。 补单插单：对客户缺少约束；与客户沟通不足；没有深入跟踪、把握客户的运作计划；------以市场为中心，并非对客户百依百顺！ 矛盾分析（二） 订单跟踪管理：业务流程、业务数据混乱，更深层的原因是业务逻辑和业务数据加工处理逻辑没有清理顺畅 直接表现：仓库与生产线、仓库与销售、销售与PMC、销售与财务之间的对接不规范、不专业，漏洞很多 销售解决方案（一） 职能分工：市场营销，销售，销售管理 市场营销：宏观分析、产业分析、竞争分析、产品分析、市场调研、市场策划、市场推广、商务策略、市场专项指导、业绩分析管控、客户关系管理等 销售：主要是接单。主要是对销售人员、各区域经理、具体工程/客户管理等。客户走访、公关、谈判、投标、签单、收款、客户维护等 销售管理：与生产、研发、客户对接，客诉，售后服务，内控管理（合同管理、订单跟踪、出货跟单、应收款监控、销售绩效管理、销售费用、各种管控统计等）、销售对账、销售后勤等 销售解决方案（二） 销售跟单管理 业务逻辑梳理，包括销售订单、销售计划、生产计划、生产排程、生产进度、仓库出入库、对账等 单据链梳理，尤其是接口梳理 业务单据、报表设计 数据加工处理逻辑梳理 统一数据链加工处理工具 技术研发业务清单 涉及部门：客户需求，销售，PMC（生产计划和物控），采购，生产现场，QC 业务内容：新产品开发，新技术工艺开发，工艺技术改进；物料清单BOM，技术图纸，工艺路线/工序，技术工艺，工价测算，物料损耗，检验标准，作业指导说明书等。 RD跨部门业务 与销售部门的技术交底衔接； PMC，物控MRP运算 物料采购和模具采购 生产技术、生产工艺、作业指导说明书 财务成本核算 QC检验标准 ERP：BOM，物料编码 RD现状描述 缺乏专门的新产品、新技术开发 没有规范的BOM 基本上没有工艺路线，只有挤压车间还不完善 没有完善的工价测算 没有各种材料系统的损耗测算 物料编码规规则新旧几套混用 没有形成最基本的研发管理体系 基本上凭经验，不规范，不系统，不专业！ RD解决方案 梳理研发管理体系的基本要素，建立专业的研发管理体系，重建研发队伍 重新全面梳理物料编码规则，包括成品、原材料、半成品、颜色、模具等 建立研发评审程序，重点是研发变更管理流程和制度 全面梳理BOM，建立严谨的报价体系和物控体系 全面梳理工艺路线。按产品制定工艺路线；按工序制定作业指导说明书,便于按产品、按订单、按工序、按车间统计运作成本 全面梳理生产现场作业指导说明书 整理各种管理基础资料，包括各种物料损耗，工价测算，米重测算，等等 按产品工序测算工价、材料损耗 梳理通用工序、通用技术工艺，统一测算，统一使用标准，统一使用原则 重点梳理研发与销售、PMC、生产线、仓库、QC等业务环节之间的业务逻辑和具体操作方案 PMC业务清单 涉及部门：销售，研发，采购，仓库，生产线