保险业培训资料：创意行销.pptVIP

* * * * * * * * Originally Sell 一、拜访量定江山 LIMRA做了一个关于拜访量与促成率的调查： 业务人员拜访量 促成率 一次 2% 二次 3% 三次 5% 四次 10% 五次 80% 勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利！！ 二、行销流程评估表 你知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？请看下表 A、用积极的字眼，例如： “拥有保障”， 而不是 “买保险”。 积极 B、对公司新保单、价格、销售策略等，皆了如指掌。 C、对产品特征及利益掌握得当。 D、能够辨清促成的时机 E、对每一次说明都能事后检讨，对错误的策略加以改进。 F、不要说“我不知道”就算了，要说：“我可以替您找到答案”。 三、让客户留下良好的第一印象 准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内 良好的第一印象7%来自于舌灿莲花，35%来自说话的腔调与沉稳度，而仪容、身体语言及态度高达58% 有时第一印象甚至在拜访客户前就已经决定了！！ 在信件往来时，用富有公司特色的信纸，打上姓名、电话、公司地址，给人一种正式的感觉。 四、电话后续追踪技巧 很多人电话拨通了，却不知如何可是谈话，以下仅供参考： ◎“我想到几件事,说不定可以帮助您下决定……” ◎我刚想到的事，所以打个电话来告诉您有关…… 不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料……”这听起来很不高明，而且给准客户借口，他或许说“没收到”。那你除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。 五、让好的服务成为开发第二张保单的钥匙 你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期有契约关系，让客户向你买第二张保单？ 身为保险业务人员，即使只是送保这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务。 六、不要成为没有报酬的员工 在一张纸的正面写下：一号员工年薪为15000元，但是他一旦残废，他便得不到任何酬劳。在这张纸的背面写下：二号员工13000元，而他一旦残废，却可以得到100000元的保险金。 最后，写下一个问题：你愿意成为哪一位员工？ 七、对准保户提出两个要求 勇于开口就会有收获：第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两项要求：一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定会比遭遇挫折的机会多。 八、五十二周完全服务守则 将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的客户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的客户；依次类推，你的每个保户每年至少会收到你的两次问候，彼此之间的信任更加稳固。 九、一鱼两吃，业绩倍增 告诉企业主，为员工投保保险，不仅可建立完善的福利制度收买员工的心，更能间接达到节税的功能。尽量选择上班时间和企业主约访，增加和员工攀谈的机会，让他们了解你正为他们谋福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工的友谊和信任，他们可能在你意想不到的时候帮助你。 十、与众不同的一封信 如果计划经由DM开发新客户，试试以下方法。 用电脑把信打好后，立刻揉成一团，然后再把信摊平，装上信封寄出去，当准客户拆开信封时，会发现信上写着：这封信已经被揉皱，因为我有预感，它可能会躺在您的垃圾桶里。但在您丢入垃圾桶前，有一些重要资讯…… 出奇不意的创意，往往让客户会心一笑，留下深刻印象，当你下次打电话时，他很快会记起你是谁。 十一、电话卡+小贴纸 贴心 保单成交并核准后，在送达保单的时候，我们往往会送客户一些小礼物：买一张电话卡，在电话卡封套外贴上一张自制的小贴纸，上面有你的姓名、住址、联络方式，并告诉客户：恭喜您！很高兴您给了我这个为您服务的机会，这是一张电话卡，您或您的家人、朋友有任何需要我帮忙的，请您随时打电话给我，我都会在这里。 十二、送给客户醒世箴言 我没办法存钱 二十岁：我现在没办法存钱。好不容易自主，况且我想买辆车，需要分期付款。等我想定下来再说吧。 三十岁：我现在没办法存钱。一家子的开销和责任，已经让我喘不过气来了，贷款、生活费、小孩奶粉钱……。算了！等我加薪或过几年手头充裕再说吧。 四十岁：我现在没办法存钱。我家小孩要上大学，哪来的余钱？等孩子成家立业再做吧！ 五十岁：我现在没办法存钱。一些财务规划不像我当初预期的一般，孩子年底要结婚。存钱？再说吧！ 六十岁：我现在没办法存钱。一