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逼 定 技 巧
逼定技巧 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义逼定:逼客户定购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时; 一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时; 讨价还价,一再要求打折时;对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时 ; 接过推荐员的介绍提出反问; 询问同伴的意见时; 对目前正在使用的商品表示不满; 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么; 用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时; 关注销售人员的的动作和谈话,不住点头时; 突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺 ; 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时; 离开又再次返回时; 实地查看房屋有无瑕疵时; 客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作; 转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊 ;当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你 。3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标; 不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处; 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定; 切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “; 注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延; 注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延; 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。四、逼定方式 1、正面进攻,反复强调产品和环境的优 点,重复购房手续、步骤,逼其下定。2、步步紧逼,找出问题,各个击破, 3、举例保证,现在定购是对他最有利, 告诉客户不定而可能发生的利润损失。 完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。 7、诱发客户惰性。五、逼定技巧 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢?1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心:抢购方式; 直接要求下决心; 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点: 地理位置好 ; 产品品质优越; 产品配套完善 ; 开发商、物业服务好等 。 3、直接强定: 客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。
4、询问方式: 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。 六、逼定话术 1、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人,如:“xx先生,在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失……。现在看来,出除了你觉得项目稍微远一点外,未来还是能最早用上地铁的,其余的都是区域内顶级社区所具有的,您还犹豫什么?” 2、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。 3、“人质”策略成交法 在销售中,尽量说服客户交定金,先交10000元临定也行。这样,客户反悔的机率会小很多。 4、单刀直入法 当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的,买房和买菜不一样,就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样,你别让我为难,我们主管也来了,最多xx折。实在你不满
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