商务谈判技巧.pdf

1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有 谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结 果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损 失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种 友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划 分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，， 将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么 就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争 的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解 越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本 最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。 这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还 有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场 采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货 商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相 较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更 加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知 道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采 用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈 判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经 过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此 时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出 其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方 案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架， 这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的 范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一 种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向 进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的 信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行 简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在 艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中 的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可 以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言 变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。 一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找 起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一 开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信 息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息 状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划 书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的 地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意 力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言