教育培训机构招生秘诀、绝招.docVIP

勇气决心，不成功招生，誓不罢休 磨? 刀 一个游客在山林中漫步，看到一个伐木工人在用一把曾经很钝的斧子砍树。他汗流浃背，但是收效甚微。游客说：“你为什么不把斧子磨快了再砍树呢？”伐木工人头也不回地说：“谢谢，可是真实没有时间，我还要砍树呢！” 在这个竞争猛烈的时期，勤奋固然很重要，方法才是成功的基石。在这个“成王败寇”的世界里特别如此。 ???? 销售是艺术，更是一种境地，销售高手既非俊男靓女，也非能言善道，他们宝贵的财富是：“具有成功的方法。 “理性、悟性、理性；胆识、见识、学识”——销售仿佛做人。销售的竞技是人格的比拼，是做人技巧的竞赛。 思绪决议出路。编写《教育行业销售内部产品说明手册》（第一卷）的目的就在于：“希望经过这本手册，能够对世纪海洋教育产业联盟的协作同伴有所启迪。 ?? “态度决议一切，细节呈现结果”——这是世纪海洋教育科技的企业理念，与各位协作同伴共勉。?????????????????????????????????? SALES的修炼 任何的限制，都是从自己的内心开端的。人之所以能，是置信能。 修 身 （一）内在质量1、真诚——以诚感人者，人亦诚而应；2、自信——除非自己有自信，否则休想带给别人自自信心；3、悲观——心里健全的尺度是四处能看到光明的天性，将负面的心情整理打包，丢进渣滓桶里；4、擅长换位思索——能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不用为自己的出路担忧。 （二）亲和力1、热情——没有什么有象热情这样具有传染性，它是真诚的精髓，能够感动顽石；2、良好的个人形象——具有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，布置衣装笔直和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔直的明显地有较多的跟随者，而穿工作服的却只需少数以致没有跟随者。 （三）令人肃然起敬的专业态度1、专业学问——产品、技术、多行业处置方案与细致案例、行业历史与展开趋向的理解，以上的一切一五一十；2、奉献肉体——自身所表现出的全身心投入的态度是客户最良好的心里保证。一个具有奉献肉体的人永远是让人肃然起敬的人。 （四）成功的习气1、锲而不舍——成功的原理：被客户拒绝一次，10个销售代表有5个会就此放弃；被拒绝第二次，5个人中会有2个疾速消逝；被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时你曾经没有竞争对手；2、不打无准备的战——“台上三分钟，台下十年功”。将事前的忧虑，换为事前的思索和计划。昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的省事；3、树立完好的客户档案——没有一个人的头脑真正具备计算机的存储才干，完好的客户档案会使你具有客户的全息图像；4、捕捉每一个亮点——擅长发现别人身上的优点，并虚心学习。 SALES的层次 SALES的五个层次 诠释—— 热情的盲动者：磨刀不快匆匆上阵，只能仰仗降价与死缠烂打的初级伎俩；产品的诠释高手：只需有交流的机遇，恨不得将全部时间用于自身的讲解；销售技巧的专家：懂得交流的真正含义，准确定位客户的理想需求；问题的处置者：启示客户的潜在需求，扩展客户的理想需求，针对性地提供差异化处置方案；客户的同伴：客户心声的倾听者。 招生基本技巧 很多招生主干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做采购，一方面能广交朋友，积聚资本，为事业做好肉体和物质准备。另一方面能锻炼自己的才干。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在往常的时期里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生采购进来，需求采购。 采购是营销的中心部分。假设学会了做采购就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，无妨先从做采购做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。 那么，如何做一个成功的招生主干呢。需求一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生才干也是一个人创业的基础。 ◆熟习自己学校开设专业的特性。优点、缺陷、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。特别在学生家长面前要留意显现对学校各专业非常熟习。 ◆熟习自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要中止分类，哪些是中心客户、学生，哪些是非中心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分红几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的战略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和肉体是不一样的。 ◆熟习招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的天文分布如何，招生市场的短期展开趋向（未来2-3年的展开趋向）。 ◆招生时，要合理布置时间，要根据客户和学生的选择习气和天文位置中止合理的空间分