促销员销售技巧教程--做客户信赖的销售专家.ppt

做名卡;做客户信赖的销售专家 —— 金立手机销售技巧 ;分组（破冰船游戏）;学员介绍：三个共同点;培训安排;做客户信赖的销售专家 —— 金立手机销售技巧 ;课程目的;课程大纲;单元一 优秀促销员的成功之道;单元一 优秀促销员的成功之道;1.态度;为什么要真诚待客？ 因为客户的到来，才能使公司生存。让我们从事自己喜欢的工作。 职业化的要求，如果内心不真诚，则外表的热情不能持久，且易被人一眼看破。 如果不真诚地对待消费者，甚至欺骗消费者，所带来的负面损失，就不是一两台手机的利润的问题，其负面口碑是很难消除的。　　　 ;主动 对工作程序、方法不完善的地方应主动提出改进意见。 主动学习销售的基础理论，提高自己的业务水平，并积极向经验丰富的同事请教。 努力学习产品知识，产品知识是成功销售的基础。 对不属于自己工作职责的事情，也需要有积极的建设性关注。 ;案例: 高尔夫酒店的服务;热情 很多客户不善交流，充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。 对旁边客户的友善—可以让客户感到你的热情，并且旁边的客户会成为你的支持者。 对客户的热情，将成为你产品优秀最好的旁证。 讨论： 很多促销员都有这样的经验：为了提高效率，当判断客户收入较低时，或没有购买诚意时，就没有必要再费力再与客户交流。你是怎样看待这个问题的？;持久 什么是销售专家？就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“Moment of Truth” 欧洲SAS航空公司 营销领域著名的案例;情景剧41 耐心热情的促销员;适度 案例一： 寻呼台的接线小姐甜蜜声音。 案例二： 沈阳“新马特”商场的迎宾小姐; Story 你的人正确了，你的世界就是正确的 ;微笑 ? 讨论和演示： 什么样的微笑是能让人感受到热情？ 请发表意见并演示。;微笑 ?露出八齿 ?嘴角对称 ?亲合力的“三笑”;情景剧01 微笑的促销员;目光接触 ?目光接触的区域 讨论：目光接触的区域。 ?目光方向;目光接触的重要性;站姿;站姿;站姿;情景剧02 三种站姿的促销员;;语言 礼貌用语 尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您” 请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字;语言 音调亲切、柔和 语速适中 语气：多用请求式，忌用命令式 您还有什么需要我帮助的吗？（请求式） 你有什么事快说？（命令式） 不要有诧异的表示 ;语言 忌语 喂！进来（这边）看！ 有什么事吗？（有事吗？） 你准备买什么样的手机？ 您说什么？（再说一遍）？ 我正忙，你自己先看看 请稍等一会儿（自己则在接无关紧要的电话）;服装 制服的穿着 保持干净、整洁。 衬衣。夏天的制服通常不要穿着衬衣 自己的服装 穿职业装或职业休闲装 牛仔裤等显然太随便。;其它细节 指甲 有些促销员喜欢留长指甲，或是在一个小手指留长指甲，这种习惯既不卫生也不专业。 有些促销员在指甲上贴花，或把指甲染成各种颜色，这都不是专业的销售人员的形象。;其它细节 首饰 不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰，也不要戴太多的首饰，通常可以戴一枚戒指； 头发 束发整齐，短发万能； 案例： 大连某卖场里促销员的“梅超风”形象 确认没有头屑； 尽量别染发;3.职业心态;案例:三个人的生活;4.信息;金立产品的识别方法; 天时达与金立识别法（2）;案例：信息掌握不及时的销售人员 两位年轻的顾客听了促销员的热情介绍后，对金立的628手机很感兴趣。在试用了拍照功能后，也非常满意拍照的效果。他们问促销员：“这么高配置的手机应该是有支持夜拍的闪光灯吧？”，促销员肯定的回答有，却怎么也找不到闪光灯的设置开关在哪里。急得满头大汗，摆弄了十几分钟还是找不着，两为顾客也渐渐的失去了耐心，最后丢下一句“你慢慢找吧！我们先看看别的再来”就离开了柜台 这就是典型的信息掌握不及时的例子，当然这里面既有管理的问题，也有销售人员自己的问题。;案例一：介绍GN635的“好译通”功能 C:“好译通”是什么意思？ S:“好译通”啊，是这样的，这款手机里内置了一个超大词组容量的英汉、汉英双向词典，您随身携带，可以方便、及时的用它来查找你需要翻译的英语词汇或汉语词汇，而且它还内含英语4级、6级的词汇组和生词组，您走到哪里都可以随时学习。。。 介绍功能，应该简洁客户没有提到，就可以不介绍，或者等客户购买以后，在一些功能设置的内容告诉他。;尽管我们是非常专业的销售人员，但用词一定要是客户听 得懂，容易理解，喜欢听的，比如：在介绍时手机按键采用背面激光印刷技术时，很多客户都可能不太知道背面激光技术是什么意思，这时可稍作解释。 客户通常都喜欢用自己的思维方式来接受和理解新鲜事物，包括语言表达的方式等。;竞争品牌;5.细节;5.细节;小结;单元二