促销员销售技巧培训 完整版.ppt

促销员销售技巧培训;做一个出色的促销员;成功的先决条件;心理准备;心理准备;现场准备;积极态度;积极态度－代表公司;积极态度－代表公司;积极态度－专业性;积极态度－不断进步;积极态度－卡耐基名言;1.售前准备;程序一： 售前准备;程序二： 岗位销售中;促销8步骤;步骤一：初步接触; 顾客长时间凝视某一产品时 顾客触摸产品时 顾客来回比较产品时 顾客注视产品一段时间,头抬起时 顾客目光搜寻时 当顾客与朋友谈论某一产品时 当顾客寻求促销员帮助时 ;步骤一：初步接触;;步骤三：了解需求;需要;步骤三：了解需求;方法;提问;聆听;步骤三：了解需求;步骤三：了解需求;步骤四：介绍产品;特征和利益;举例:木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方） 特点:从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。 好处: 13年口碑相传，2300万忠实顾客 美白+控油，双效合一 木瓜精华营养丰富;步骤四：介绍产品;步骤四：介绍产品;步骤四：介绍产品;步骤四(补充)： 如何向多人介绍产品;步骤四：介绍产品;运用FAB进行总结;运用FAB进行总结;运用FAB进行口头演练;步骤五：处理异议;异议的种类 处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？ 在销售中，常见的异议有四种： 误解 怀疑 冷漠 举欠缺 ;步骤五：处理异议; 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题，这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回答失误而失去顾客。 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。 ;聆听发问 先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用专业知识和重复产品的利益来克服异议。 谨记自信地回答 积极的心态对应顾客的异议。 保持冷静，不要争执。 顾客异议也可能表示对方有兴趣，从结论中获得证据。 使异议具体化，用正确方法分析，并提出正确观点。 提供其他利益观点，迂回战术。;成交技巧 你什么时候该 “ 促成购买” ？ 当你与顾客交谈的任何时候看到下列的 ;购买信号;强调产品为顾客带来的好处 直接要求顾客购买 “这款洗发水效果很好，买1瓶试一试吧!” “二选一”方式,请顾客选择 “你要大瓶还是小瓶的？” 强调优惠条件,如价格优惠/赠品等 “现在木瓜白肤沐浴露1L装特价19.8元,过了快讯期就会变成原价35元,现在购买非常划算”;方法;直接实际式;总结利益式;选择方案式;限时限量式;原则;注意: 成交阶段,干脆利落,切勿拖延! 配合介绍优惠条件,可适当劝说消费者增加购买数量 切忌强迫顾客购买 切忌表示不耐烦 “我给你介绍了那么长时间,你到底买不买？”;步骤七：连带销售;语言技巧 1.对于购买后: “用得好下次再来” “有什么问题,尽管来找我” (礼貌地尝试询问顾客的称呼,以便下次见面时能打招呼) “谢谢,再见!” 2.对于没有购买: “礼貌/面带微笑” “感谢顾客的光临” “欢迎下次再来”;步骤八：结束销售;促销8步骤总结;程序三： 结束岗位销售;角色扮演开始啦！;角色扮演;角色扮演(8步骤);角色扮演 (8步骤);促销技巧箴言;要 诀 客观了解，仔细揣摩 强调卖点，按需介绍 亲切自然，热情回应 设身处地，争取顾客 仔细倾听，积极回应 诚实可靠，实事求是 公平竞争，不卑不亢;顾客的购买信号及应对;谢谢大家！;抓老鼠