2014ERP销售基本技能要求.pptVIP

* * * * * 组织-战略的保障-售前流程（6） * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 组织-战略的保障-售前流程（7） * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 组织-战略的保障-售前流程（8） * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 组织-客户管理 客户是我们最重要的资源 规范化的客户管理，才能使公司的运行顺畅 规范化的客户管理，才能明确业务人员在客户资源方面的权利和义务 规范化的客户管理，才能做好客户的回访、维系和关怀工作 。 规范化的客户管理，能够给决策层、管理层提供可控性的销售过程及可行性的分析报告 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 组织-客户管理 客户的来源 门市：由公司信息收集部门如电话营销中心提供的客户。 电话：电话营销、公司热线及其他电话接听所得的客户。 E-mail：网站上提交及发送至公司公开邮箱里所得的客户。 老客户介绍：浪潮公司用户或其他分支机构直接提供给业务人员的客户。 销售自拓：业务员自己通过电话、陌生拜访或朋友介绍等渠道，非公司途径所得的客户。 市场活动：由公司市场部或渠道部组织的各种大小型公开活动上所得的客户。 其他：超出以上六种来源途径的其他来源。 取得资源途径的不同有七种方式 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 组织-客户管理 客户的注册 业务人员通过各种客户来源获得的客户都必须在公司的客户管理员处注册，没有注册的客户一律不受保护。 业务人员登记客户资源时，录入客户的信息必须完整、正确、真实并且规范。否则视为无效客户。 业务人员注册的客户资源，必须是拜访过的和有需求的客户资源 。客户管理员须回访确认信息是否真实，判断客户资源的有效性 。 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 组织-客户管理 客户的分配 客户管理对公司直接资源进行分配，总体分配原则为项目类型、项目规模、项目所在地和业务人员的销售能力。 客户管理对于业务人员录入的公司间接资源进行分配，基本分配原则为基本信息符合要求，无与系统中受保护客户发生冲突，有对客户开展销售活动的动作或事件 。 客户管理对录入系统中的目标客户，在三天内进行分配，有客户需求较急情况，业务员通知客户管理岗可进行即时分配。 客户管理中心对目标客户回访后再分配，回访结果录入此客户的相关活动中 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 组织-客户管理 电话营销 电话营销初步判断有效的客户，统一交客户管理岗并签收 反馈最终结果同时给客户管理员和电话营销员。 。共有四种状态：已签单、销售失利、无效资源、继续跟进 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 ERP销售基本技能要求 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 转型-由硬到软 以客户的角度看 要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 ERP解决方案 客户对软件成本预算 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 清楚 少 （单一部门） 低 简单的设备层面 不是太清楚 多（多部门+咨询公司） 高 整个企业的管理层面 购买决策人 少，清楚 多，微妙 评审的标准/重点 简单，强调性能及价格 复杂，强调价值及效益 客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 客户对供应商 的要求 个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀 产品 购买过程/时间 简单，短 复杂，长 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 客户由安装实施到 运行所需的时间 短 长 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 ERP解决方案 销售面对的客户对象 销售的内容 销售的说服重点 与客户的关系 销售队伍 单层次，有关联的部门人员 标准产品 说明产品的功能及特色 层次级别不高 个人 多层次的企业主管 针对客户需求的个性化 解决方案 + 项目实施服务 层次级别高 强调方案能帮助客户 脱离痛苦 + 获得利益 团队 销售的方式 销售周期 电话销售,店面门市, 短 客户拜访, 方案投标 长 客户对价格的敏感度 高 低, 注重价值 销售技巧 基本销售技巧 基本销售技巧 专业的知识 分析、策划及执行的能力 自我管理的素质 销售过程 简单，