2014FAB销售法则与运用技巧.pptVIP

2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 ?? 例：同一句FAB话可有多种说法： ?????? 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ??? 灵活FAB法： ?1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 ?2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ?3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。 * * * * F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。 * * FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。 * * * * * * * * * * ? .３×２≧６ 穿着主体 ? 体型特征 ? 肤色明暗 ? 年龄阶段 ? 风格取向 着装场合 ? 商务经典 ? 城市菁英 ? 休闲居家 ? 户外活动 A 商品优势 面料特征 款式特征 工艺特征 ?. 别忘了探询需求 ?. 从单品FAB到组合搭配 面料特征 + 穿着主体 → 肤色搭配 感官触觉 舒适 \ 保暖机能 款式特征 + 穿着主体 → 体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征 + 穿着主体 → 辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…) 面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…) B 促销卖点 F 商品特征 * * 特性（Feature） 优点（Advantage） 好处(Benefit) 产品 品类/款号 它是什么？ 产品的属性 （因为……） 它能做什么？ 产品的作用 （所以……） 它能为顾客带来什么利益？ 产品的益处 （对您而言……） 库存件数 丝光棉 ?采用纯天然的优等长绒棉为原料， ?烧毛丝光等工艺处理后的高档面料， ?使用世界第一品牌德国雷马素染料， ?使用是世界上最顶级的瑞士桑德森预缩机及三次预缩水技术， 具备纯棉良好的透气性和吸汗功能， 面料手感爽滑，光泽度高， 颜色纯正、不易褪色， 不易变形、不易缩水， 夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。 穿着档次高，体现身份的象佂。 衣服的保鲜度强，穿着时间长。 便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。 * * ? 服饰搭配注意要点  ?.服饰与穿着主体搭配 体型特征：1.颈长2.肩宽3.腰围4.上下身比例 肤色明暗 年龄阶段 风格取向 (职业\生活\品味型态…) ?.服饰与着装场合搭配 商务经典 城市休闲 生活家居 户外活动 ?.服饰组合搭配 a.款式搭配 b.价位搭配 c.颜色搭配 ?.色相搭配 (冷暖\无彩\相近\对比…) ?.色调搭配 (彩度统一\明清\暗清\朴沌) ?.色块掊配 (净色\杂色\图案) ?.呼应搭配 (上下\内外\宾主) * * ?.服饰组合搭配的禁忌 a.颜色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 杂+杂 图+图) b.款式禁忌(翻领棉T要小心) c.配饰禁忌(皮鞋 领带 袜子 提包 腰带 手表…) ?.服饰色彩搭配的注意事项 ?.上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃 ?.上深下浅：明快、活泼、开朗、自信 ?.突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深) ?.突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅) ?.上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子 ?.上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子 ?.上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装 ?.上衣有杂色时：裤装应穿纯色 ?.裤装是杂色时：上衣应避开杂色 ?.绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起 * * FAB销售法的弊端 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-