销售冠军训练课程-课件.pptVIP

销售冠军训练课程 有约在先 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成果； 请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、接电话；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时出入教室，请不要敲。 外表：为成功而打扮 　　1、穿着永远是做销售的“第一笔”投资。  2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？ 思维会影响行动——行动会影响情感 　　1、 你有潜意识。 　　2、 你有潜能。 　　3、 成功只须选择正确的习惯。  一、专家的自信 1.以微笑的目光“直视”对方。 2.大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法 二、何谓销售素质？ 3H＋1F: Head,Heart,Hand & Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚 三、销售冠军是一种习惯 　　1、销售冠军：重拳出击，比要求做的更多。 　　2、积极但不要心急，准确地思维。 　　4、 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？ 　　5、 大成就是小成绩的累积。 　　6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 　　7、 销售冠军：重信用，守承诺。 　　8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。 　　9、 销售冠军：重信用，守承诺。 　　10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。 　　11、 销售冠军没有借口。 　　12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。 　　13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 　　14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 　　15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。 四、销售模式 五、赞美有四大原则 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 第四：要溶入客户的公司和家庭。 六、专业化推销流程 七、生活电器/厨卫电器产品展示的技巧 产品知识的掌握； 产品工作原理的掌握； 竞争产品的电器知识和对比； 家电渠道的现状； 消费背景的掌握；(房地产的不断开发) 消费者需求的深入了解； 经销商问题解决方案的制定； 产品功能案例说明； 与经销商接近的沟通技巧和方案制定； 其他技巧。 八、中国人的特点 记性奇好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 爱美：所以，销售人员给人的第一印象很重要。 重感情：所以，销售要注重人与人的沟通。 喜欢牵交情：所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是 你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 习惯看脸色：表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 喜欢投桃报李：所以，一定要懂得相互尊重。 爱被赞美：所以，你要逢人减岁，逢物加价。 爱面子：所以，你要给足你的客户面子。 不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑：所以，销售 最重要的是获得客户的信任。 太聪明：所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导 决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：所以，在适当的时 机，你要懂得给你的客户做决定。 喜欢马后炮：你要表示对他意见的认同。 不会赞美别人：所以，你要学习赞美。 九、客户性格分析 十、处理异议的标准化动作 十一、处理异议的方法 如何认同？ “认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思…… 十二、处理异议的方法 真的有效果吗？ (认同) 是啊！我能理解您的意思。 (赞美) 这说明您非常关心我们, (转移) 也说明您很想更多了解我们。 (反问) 那么您具体想了解哪方面呢？ 十三、处理异议的方法 我没有时间啊！ (认同) 我知道的， (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？ 十四、处理异议的方法 我们现在不需要。 (认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一