化妆品营销策划思想基本原则.docVIP

营销策划四项基本原则 前些天和朋友在谈到化妆品的营销与策划的时候，很多朋友总人为做化妆品策划只需要做好概念和把握好时尚色彩就可以了。理由也很简单，因为化妆品的消费主群体是女人，女人对色彩和图案是很敏感的。 经销商在选择代理化妆品经销的时候，从整体上考察企业的实力，都会详细的了解除了经销政策外，对各类营销支持，包括队伍培训、广告宣传、终端陈列等都有了很高的要求，就是在专业线晴雨表的美容博览会上也可以看出。这说明消费者的需求在飞速变化。单单一个好概念和好包装仅仅是基础。 同样是美白补水的产品，索芙特的水白晶、丁家宜的水美白和拉芳的晶莹之间有什么不同呢？严重的产品同质化要求我们的化妆品企业和营销策划人必须好企划，做出有卖点的差异化企划。让消费者看到你的产品就兴奋！因此，化妆品营销策划除了要在差异化的大前提下，做好以下四个方面基本原则。 原则一：设计精美的产品包装！ 女性是最感性的消费者，往往因为一个好看的图案或者是标志，都能将她打动。成功的包装设计不但能迅速的抓住消费者的眼球，而且能让人感知到包装内的产品，包括品质、档次、造型品味等，产生立即购买的冲动。所以，化妆品的营销策划，对于包装来说是首要的。 特别是很多中小化妆品企业，没有足够的广告支持做宣传的前提下。如果能在包装上下点功夫，从产品的包装着手品牌建设无疑是明智之举。而包装设计无疑是品牌建设中至关重要的一环。可惜，在我国众多的中小企业当中，能真正意识到包装设计的重要性，并且把其作为营销和品牌提升的标志工程来做的却并不多。 因此，务实一点的讲，品牌塑造和推广传播的第一步是包装设计。广告可以及时调换，而包装却不容易做到，一般更换周期比较长，所以一旦一个差的包装出来，不仅无益于产品的销售，而且很有可能会造成进一步的经济损失。 那么对于化妆品而言，包装设计是要遵循一定的规律：第一是要有针对性，比如30岁和40岁的女性，对色彩和图案的欣赏（审美观）是有着明显得差别；第二参考竞品，在研究完他们包装设计之后，一定要在自己的包装上建立并强化我们的差异性；第三市场营销性，包装在终端具有无声推销员的作用，包装的销售功能促进了包装务必从经济、实用等方面考虑，一方面要通过其设计提高商品的附加值，另一方面必要通过其设计满足人们物质及精神方面的需要，包装设计受商业性设计的影响，不断变化式样，以流行的时尚来博得消费者的青睐。 我们看到可采的系列包装，非常具有中国元素，这个独特个性的创新设计是可采成功的要素之一。 原则二：提炼独特的核心卖点！ 我们先看一下什么是产品卖点：卖点也就是我们营销学里通常所说的USP，即产品的独特销售主张。它由20世纪50年代著名的广告人R?雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所夸大的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中感动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。 经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。 如何提炼出独特的、核心的、有效的产品卖点呢？提炼卖点主要抓住从产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。 第一可以从产品的新技术开发出来的元素有关里找：相信大家对“维他命原B5”这个名词已不再陌生。它最大的特点就是渗透性极佳，可以深入到毛发及皮肤深层。另外，维他命原B5可以促进胶原蛋白再生，还有抗氧化，所以让潘婷曾经风靡一时。第二是再细分，再定位：在所有洗发水都在诉求“去屑”时，飘影提出了“去屑不伤发”的卖点，独树一帜；索芙特在诉求防脱发时，霸王则提出了重要不仅防脱，而在于养，深度不言而喻；第三想别人没有想到的特性（也可以是大家共有但都没有说过的产品特性），螨婷第一个提出了除螨的洗面奶，独特新颖；第四从消费者的迫切利益去寻找：比如洗涤的不伤手到超强三倍去污，就是消费者对普通去污的满足。 卖点一定可以找出来，而且要符合消费者的利益和目的，看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐，虽然都是洗发水，但各自都有独立的卖点。 原则三：抓人眼球的终端形象！ 终端，对于现在无数的销售人员来讲，是一个充满诱惑的名词，因为终端的销量决定着市场的产量。 不管是专业线还是日化