解读湖南亚华乳业深度分销的信息化之道.doc

解读湖南亚华乳业深度分销的信息化之道 摘要：湖南亚华乳业有限公司是于2003年12月成立的一家集乳制品生产、加工、销售和科研于一体的现代化综合性企业，是中国食品工业百强企业、湖南省重点高新技术企业。通过金蝶EAS，构建了支持亚华乳业深度分销的管控平台，提升了销售与分销处理效率，为企业的进一步市场拓展奠定基础。 企业概况 湖南亚华乳业有限公司亚华乳业2003年12月一家集乳制品生产、加工、销售和科研于一体的现代化综合性企业中国食品工业百强企业、湖南省重点高新技术企业。公司共计生产40多个奶粉品种、60多个液态奶品种，具有年产奶粉5万吨、液态奶15万吨的生产规模。“南山”、“宾佳乐”两大品牌“十大受消费者信赖的中国婴幼儿奶粉品牌”亚华乳业由集团总部、两大天然奶源基地（南山，呼伦贝尔），三大乳品工业园（城步、望城、特尼河）以及全国的营销网络（培益乳业）组成。按照“依托经销商但不依靠经销商”的模式建立了社会分销网与公司内部分销网双重深度分销网络。目前，亚华乳业销售区域已覆盖全国二十多个省市，拥有数千分销商。在总部由培益乳业集中销售，对经销商、销售和分销业务的管理都在培益乳业处理。培益乳业将商品销售给区域办事处和一级分销商，再由区域办事处向城市办事处进行铺货，由一级分销商向二、三级分销商和终端商进行销售铺货。通过自建渠道和社会分销网络，亚华乳业快速建立庞大的销售渠道和网络，将产品进行大规模铺展，为广大客户提供高质量的乳制品和服务。 亚华乳业 信息化需求： 亚华乳业的分销网络已经遍布全国，每个分公司或工厂都有自己的数据中心，独立的采购、财务、供应链等系统，基础资料无法统一就在企业内部形成了“信息孤岛”的现象。企业销售数据的实效性不高、透明性不够；渠道需求不分明，反馈不及时；采购过程不可控，成本居高不下等问题，无形中制约了企业发展的脚步。目前的亚华乳业迫切想要对企业统一管理，实现将企业的数字神经系统延伸到经销商和营销终端（超市、百货、大卖场等）。 解决方案： 针对亚华乳业企业管理系统的现状，金蝶推出了以金蝶EAS经销商门户深度管理分销渠道，提升渠道业务处理效率， 信息化实施之道 一、搭建统一的基础资料平台 亚华乳业原来使用分布式账套应用系统，集团内各个分公司或工厂均使用独立的数据中心，导致基础资料无法统一，各分子公司的基础资料编码和名称均存在较大差异。财务系统的核算科目也没有统一，使得各公司的账务无法快速汇总，内部交易存在大量的手工对账和往来核销。 亚华乳业使用金蝶EAS系统后，集团建立统一的数据中心，实现了会计科目核算体系的统一，物料编码的统一，客户、供应商资料的统一，计量单位的统一，价格政策的统一，搭建了集团统一管理的基础和共享平台。 ? 深度分销管理，实现渠道掌控 亚华乳业在分销网络快速延伸之际，也面临一系列的挑战：销售数据时效性、透明性不够；渠道需求不明，反馈不及时；渠道订单处理效率低；对渠道缺少有力的监督管控手段等。亚华乳业需要在经营深度分销网时，将企业的数字神经系统延伸到经销商和营销终端（超市、百货、大卖场等）。 通过金蝶EAS经销商门户，亚华乳业建立了统一的渠道门户，实现对渠道的统一定义与管理；定期收集渠道需求计划，指导生产制造，进行产品分配；实现网上订单处理与网上支付，提升了订单处理效率；实时查看渠道库存与销量，从而对渠道进行有效管控。? 三、网上订货和支付 通过金蝶EAS经销商门户，亚华可在网上通过购物车方式进行订单申请。渠道提交的网上订单需要亚华销售中心进行处理。如货源能充分满足订单需求，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单；货源比较紧张不能逐单满足时，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成销售订单。订单审核完毕后安排发货出库，并可实现网上支付。 四、渠道库存与销量收集 亚华乳业经销商可在金蝶EAS经销商门户中填写渠道入库单、渠道销量单和渠道结存单，将渠道库存销量信息进行上报。亚华乳业总部通过渠道库存报表，及时查看渠道、办事处、机构、区域各产品在一定时期内的入库数量、销售数量、结存数量、平均销量和周转天数，快速收集渠道库存销量信息，实现对渠道的掌控，减缓渠道长鞭效应。? 五、集中采购，降低采购成本 亚华乳业存在三大工业园和众多分公司，在原料采购时，原来的模式的各分公司和工厂独立采购。由于缺乏监控工具，采购过程无法监督，采购成本居高不下。 通过金蝶EAS的实施，对采购模式和流程进行了优化，采用集中订单、分开收货、分开结算的集中采购模式，实现了集团集中采购。通过金蝶EAS，集团采购部集中订货，订货后由供应商直接发运原材料到各分公司收货，然后由分公司与供应商直接结算，提高了结算效率和集团总部财务人员的工作效率。采购过程得到有效的监督和管理，采购价格降到最低水平，采购