车铺标准作业流程.ppt

* 时间：5分钟 给大家做一下介绍。演练题目叫做车铺的一天 角色分配是按照每个组成员来定 每个组选4名优秀的人员担任所长.司机.老板.车铺业务员四人，要求是20分钟一个组。场景安排有3个，营业所早会、店内执行车铺和回所作业。今天讲到的一天的所有重点都应该体现到。 * 时间：5分钟 1.评分要点:作业点特别是七大步骤要完整 2.评比规则：提前1分钟加5分，提前5分钟扣15分，少一点扣5分，店老板问题太少、太简单、很容易成交扣5分，超 过规定时间5分钟内扣5分，过5分钟扣15分，总分最高的一组获胜 3.奖惩：获胜一组由主办方提供奖品一份，排名最后一组集体演唱歌曲一首或讲一则笑话（必须3分钟以上） * 时间：5分钟 问题抽问： 1.车铺/车销的目的是什么？ 2.什么是车铺/车销，它们的区别有哪些？ 3.做好车铺有哪几个步骤？ 4.如何执行车销？ 5.针对车铺/车销执行效果评估指标有哪些？ 6.可用于追踪车铺/车销执行情况的表单有？ 让每个人都有机会回答，加深记忆和理解 * 时间：7分钟 我们学了这么多，最终是要对工作有所不帮助，下面我们大家就开始思考一下培训的内容如何在工作中加以落实，下面我会发一张表给大家填一下，这就是我们的行动计划，大家重点从今天学会的，结合我们工作需要改进的方面进行规划 * 时间：1分钟 下面进入到我们这堂课程的最后一项内容：考试，请大家收拾好笔记，准备好纸笔，把桌椅归位。 今天的培训正式结束，谢谢大家。 5.常见问题话术应对 客户异议4：这里有10多瓶质量问题产品，你们要给我解决掉。 应对话术：先拿给我看看呢？（让老板拿出来进行一一确认，发现有扭开盖子的，一概不能报账，如果密封好的话可以为老板换掉），确认是我品后，确实非常抱歉，出来这类产品，给你们带来不变表示深深地歉意。因为我们的产品没有添加防腐剂所以在运输过程中只要发生剧烈的碰撞就有可能密封瓶内气体外跑，所以出现变质，这样我马上给你清点带走，明天送货给你带新货过来，以后发现这种产品一定要收好，不要卖出去哦，瓶盖不要扯松公司可以换的哈（出现变质产品，请务必立即带走如果可信的客户可暂时留在该处，下次送货过来换走；出现一瓶这种情况，请业务立即买了，不要留在客户处，以免被别有用心的人利用来敲诈公司） 5.常见问题话术应对 客户异议5：你们又不给费用，你看农夫人家是：我给他们堆几件，每个月送几件。 应对话术：张哥其实你也晓得，农夫产品单一只要做水堆就可以了，不做水堆他咋个卖嘛，所以他们在水堆上愿意花钱，但是我们康师傅的矿物质水是在中央电视台打了广告的唯一矿水哦，其他产品都是望尘莫及啊，这样的话你们卖康师傅水会卖得更多更好卖，钱也赚得更多。在通路上暂时都没有费用的，其实做水堆也不一定要费用撒关键看值不值得，你看我xxx街的客户全部都没有费用的，别人都在堆你不堆就落后了啊，客户都被别人抢了。夏天的时候水堆就是指示牌，康师傅的矿物质水包装好看感觉也很清凉，堆起来也比农夫新包装好看多了嘛，更重要的是农夫12瓶卖至少15块，我们康师傅12瓶才10块，1件便宜5块，消费者在你这里买水便宜，他会觉得你店里其它东西都很便宜，本来只买水的结果还会卖点烟、小吃什么的，你说是不是嘛？ 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 车铺概述 车铺前规划 行前准备 车铺执行 第五单元 返回作业 当日成交家数、 成交件数统计 CRC资料更新 及完善 整理需沟通问题 日生产力追踪表填写 资料整理 附件-车铺执行追踪表 成交家数 成交量 客户异议处理 铺货率提升 品项达成情况 当日达成分析 计划与准备是否充分 语言是否恰当 CRC建议是否准确 产品陈列技巧 两段式销售使用 广宣使用 销售技巧分析 库存过高 老板不在 关门 销售技巧不对 价格 产品原因 未成交客户分析 重点产品铺货达成情况 产品回转 必卖品市占率 是否四对 品项分析 检讨分析 1、规划下次车铺执行 2、工具准备 清理 明日不需要工具撤出 修改 客户资料、地略图更新 添加 明日车铺所需生动化资源 工作准备 分小组角色扮演 投放 退库 转投 配送 1.营业所早会（包含早会的3个执行步骤） 2.行前准备（1个执行步骤） 3.执行车铺（现场执行5个要点） 4.车铺结束返回作业 5.下班 车铺标准作业流程是考核的重点内容 小组竞赛、评委打分，公布结果，颁奖 车铺的一天分组演练竞赛（80M） 演练科目：车铺的一天 人员分配 车铺业务员（主）：表演组组内选出 所长（主）：表演组组内选出 司机（主）：表演组组内选出 客户（主）：其它组内选出 时间要求：20分钟/组 场景安排 营业所早会(5分钟) 店内执行车铺（10分钟） 返回作业（5分钟） 车铺的一天分组演练竞赛（8